如何將新客變熟客? 3大方式你要學 | 文章 – 滙豐機滙

如何與客戶建立良好的關係,將他們一一變為熟客?立即學!

每間做生意的中小企,當然都希望客似雲來、賺大錢,但第一個直接問題是:客從何處來?在香港,任何形式的廣告宣傳都很盛行,但宣傳的針對性相當重要,很多生意人把發掘潛在客戶放在首位,這方法在市道氣氛好、消費意欲大的經濟環境下,都有效為公司帶來盈利。

但在現時的氣氛下,又可以怎樣做呢?不妨把策略改變一下,把目標由發掘潛在客戶,改為令新客戶重複消費,才是收入關鍵。所謂「新」客戶,其實是一些曾經光顧、但次數及頻率不多的客戶,將他們變成會重複、更頻繁光顧的熟客。

以下 3 個方法,有助你與客戶建立良好的關係,將他們一一變為熟客。立即學!

方式 1:蝕底變盈利

除非你決定品牌以後都用價格戰、以鬥平方式生存,否則埋數一計,付出的人力物力、以及行政時間,可能由賺變蝕,並不化算。此外,若你經常採用價格戰,消費者就會把你的品牌定位,以後只會等待大特價才購買,而價格戰多數只有一次性消費,宣傳效果大,但持續性低。

故此,提供優惠給客人是需要的,但不是任何人,而是運用公司數據庫找出新客戶,主動聯絡他們、並提供優惠給他們曾消費的項目,鼓勵他們再次購買曾感興趣的商品或配對產品。因為客戶曾經消費、熟知你的品牌、熟知產品或服務的質素,再加上優惠價錢就可以促成交易,這種針對性的薄利多銷才更有效。

方式 2:創造新體驗

創新,不一定是新發明或新產品,更多的是提升原有服務、或是與其他公司crossover,以提供新體驗,引起消費者的新鮮感,藉以擴大市場。創新的思考點包括:你的顧客有甚麼市場需求?你有沒有能力經營這種創新體驗?以及在市場上找出可crossover的對象。

Crossover 對象可以來自毫不相關的行業,在新加坡、中國、美國等地,有商家早已把銀行和咖啡店結合起來。當客人到銀行辦理事務時,或許需要等上半小時,這時候咖啡飄來的香氣,正正吸引等候中的客戶光顧,同時客人喝著咖啡就不易察覺長時間的等候;而客戶身處如咖啡店的銀行,也更易放鬆心情,處理銀行手續。這樣的 crossover 不單是新體驗,更對雙方業務都有幫助。

方式 3:品牌說故事

當你經營起步時,要想清楚品牌形象的方向。在科技發達的年代,由於市場上充斥著太多資訊,反而令顧客難以選擇。若你的品牌能配上容易記住的口號,是令客戶第一時間想起你公司的最簡易方法。

中小企的例子有:押韻式口號如:「做噴畫,梗係 e-banner」、「去旅行,租 wifi,梗係租爽 wifi」、「聖誕節,記得開 P,記得 Ocean Three」,大家或許都聽過。然而,當生意擴大,你就要為品牌編寫一個好故事。

人始終是感情動物,忠誠及重覆性的消費者,往往不是要追求價錢最平的產品,他們除了考慮產品及服務質素,更會考量品牌背後的故事。最廣為大眾認識、把自身故事融入品牌的例子,有灣仔碼頭水餃。

創辦人蔵姑娘把自己當初刻苦擺賣的灣仔碼頭作品牌名稱,再加上擺賣背後辛苦養育兒女的故事深入民心,在今天的超級市場裡,灣仔碼頭的出品代表了媽媽的偉大情誼,這便與女性消費者產生一種獨特感情。在數碼世界推廣品牌,你更需要人性的一面,與顧客建立情感的關係,他們就願意選擇你的品牌。

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