如何做好優惠定價? 你必須學會的4種模式 | 文章 – 滙豐機滙

無論是大小品牌都會推出折扣或優惠,去吸引客人消費,然而你在決定優惠內容時 (例如產品 8 折、或買二送一),是根據甚麼方式呢?如果你的答案是「靠感覺」的話,就很可能導致得不償失,甚至賣一件、蝕一件。

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優惠定價是一門需要思考的課題,也是決定品牌可以經營多久的關鍵。假如你經營的是小品牌,如果價錢定得稍高,可能沒法與大品牌競爭;定得稍低的話,又會蠶食利潤。到底要怎麼做才行?這 4 種模式你就要學習了!

首先,你是如何為產品定價的?

在推出優惠之前,你都要為每件商品定價。一般定價方法不外乎以下 2 種:

1. 成本 + 利潤


這是最多人採用的定價方法,就是在產品的成本之外,加上你想賺取的利潤。而產品成本不只是來貨價錢,還有人工、宣傳費用、租金等開支。例如:

 來貨 $30 + 人工 $20 + 租金 $5 + 宣傳 $5 = $60

 然後,你想賺取的利潤是 50%,那麼你的產品售價就是 $60 X 150% = $90。

2. 參考競爭對手


如果你的產品有明顯的競爭者,那麼你很可能要參考競爭對手的售價去定價。一旦你的產品售價比對方高或低,其實都在反映不同的訊息:若你比對手貴,就等於告訴消費者你產品的品質較好,或者是一個更高級的品牌。如果你比對手便宜,很可能予人質素較低的感覺,但策略是薄利多銷。

以下 4 種優惠定價的方式,對於大品牌或小品牌同樣有效,若然你能交叉應用,效果可能更好!

招式 1:極低價套裝組合

你可見過曾有酒樓推出「1 蚊一隻雞」,以極低價產品去搶客?表面上看,這種做法蝕大本,為何有人願意做蝕錢生意?

其實商家的想法是靠極低價商品吸引人流,然後令客人順道購買其他商品,賺回失去的利潤。而這類「犧牲商品」很少會獨立銷售,而多是與其他商品作捆綁式銷售,例如你可以買「1 蚊一隻雞」,但一定要同時幫襯指定晚餐,確保你的消費金額達到商家有利可圖的水平。

另一種做法是「送禮」,例如購買商品 A,我們就送商品 B;或者買滿指定金額,就送商品 B。這類方法有助賣出你想清貨的產品 (節省庫存成本)、或是一些你想推銷的新品牌 (讓客人試用),同一時間增加商品 A 的銷量或整體營收。

招式 2:定錨定價術

這是一種心理學技巧,就是顧客對於「昂貴」和「便宜」的感覺是相對性的。甚麼意思?舉例,現在有 2 對波鞋,它們的款式設計很接近,一對是名牌品牌,另一對是不知名品牌。如果這 2 對波鞋單獨發售,你會覺得名牌波鞋賣 $1,000 是很正常的事,而不知名品牌的話,你或許只願意用 $300 去買。

現在,我將這 2 對波鞋放在一起發售,然後將不知名品牌那一雙加價到 $400,奇妙的事情發生了:當顧客看到設計很接近的波鞋,而價錢是 $1,000 VS $400,就會覺得不知名品牌很吸引!

這就是「定錨效應」,將不知名品牌放在高價品牌旁邊,在顧客心中下了一個價錢的錨,先提高了不知名品牌的價值,然後再用「4 折」的方法,令顧客感覺自己不買就走寶了,更多賺了 $100。

招式 3:費希納定律

除了要打幾多折扣,要將甚麼商品打折扣同樣重要。心理學上有一條「費希納定律」,就是人類對價格的變化,與基礎價格有莫大關係。

簡單來說,一部價值 $5,000 的智能手機與一個 $50 的手機保護殻,如果同時減價 $30,你會覺得前者的減價沒有甚麼感覺,但後者的減價幅度極大,而對於公司的營收其實沒有分別。

故此,如果你想打折扣,你可以嘗試一些減價比例較高的產品;相反,如果是加價的話,就可以選擇中高價商品作出調整。

招式 4:浮動時間 + 會員限定

這一招相信有不少人都有基本認識,例如雙 11 當日折扣、限定期內有特別優惠等,不過電商世界的玩法可以更多變化,好像你可推出一些快閃優惠預告顧客會有一些「突然出現」優惠,甚至是只有會員才可使用的超級優惠或送禮,一方面增加會員對你的關注度,亦可以增加促銷。

舉個例子,你可以用電郵預告客戶將於某日的 3 時至 5 時推出超級折扣,能以 1 折購買智能電話,只限 10 名;一旦 1 折優惠完結,你就推出一個 6 折優惠買到相同產品,吸引其他會員選購。

不少人都是憑直覺去做生意、或者跟隨同行而釐定價格,卻缺乏思考以提升品牌在市場的競爭力。雖然跟隨同行的做法至少可以穩定的發展業務,但是很難突圍而出。對你來說,定價模式可以幫助你增加額外的收益,也能了解不同定價模式對於你的客人能所造成怎樣的消費結果。因此,多嘗試不同的定價,對你的生意肯定有更大幫助!

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