5大环节解析!学会Shopee店铺诊断~ | 文章 – 汇丰机汇

今天来聊聊店铺诊断。今天的内容比较适合的卖家情况是:店铺尚未成型,运营没有方向,思路一知半解,数据不懂优化。
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本文授权转载自微信公众号Shopee知识局。

好久没给大家说干货了,今天来聊聊店铺诊断,个人感觉今天的内容比较适合的卖家情况是:店铺尚未成型,运营没有方向,思路一知半解,数据不懂优化。

对于这样的情况,我们将在Shopee前台找一个店铺举例,来进行各个环节的分析,哪里有问题,哪里是合理的,哪里是值得优化的。

无论是自己的店铺没有流量,还是店铺流量下滑,这些都是有迹可循的。要知道,运营一个店铺,具体的操作细节不一定要面面俱到,但是,清晰的思路是必须要有的。

1. 店铺基础信息

上图是我们在Shopee菲律宾站点找的一个男装店铺,关于上图的这个部分,我们说一下几个要点。

  • 店铺头像:店铺的头像一定要自己去设计一下,无论是Logo还是图片,一定要和店铺品类风格保持一致。
  • 店铺名称:要优化好店铺的名称,用比较简洁好记的词,店铺名称也要与店铺保持高度关联。
  • 店铺数据:这个店铺开了3年,共4W粉丝数量,这个数量还算可以,因为店铺一旦稳定出单,保持正常经营,一个月大概能获得300-500个粉丝。

如果放到现在,想要为店铺获取到4W的粉丝,则需要花费到更多的精力与更高的成本。

到这里有人就要问了,该怎么去获取店铺的粉丝?获取粉丝的思路有很多,如:设置店铺关注礼、多发Feed、进行店铺直播以及通过聊聊发送相关话术等。

看看回复率,该店铺聊聊的回复率数据为92%,这是很不错的一个水平,其实聊聊的回复率只要高于80%就可以。

在评分这块,整体评分为4.8分,评价次数为4.1W,在男装这块,3年4.1W的订单算是中规中矩。而4.8分的评分也是一个正常的水平,如果做精品店,店铺的评分过低就要注意了。

2. 店铺展示模块


所选店铺案例
相对优秀案例

 

 

我们拿这个男装店铺作为一个反面案例素材,在红框区域,可以加上店铺优惠券这一栏,方便买家领取优惠券下单。

而且,店铺轮播图也要进行设置,店铺的介绍要详细,要有段落感,可以加上一些emoji的表情。另外,文案要让顾客有信任感,如发货时效、是否现货、产品质量等等,一定要在介绍中说清楚。

另外,在红框下方区域,如图中箭头所示部分,我们还能设置店铺的“热门产品”“新品上市”“为您推荐”“套装优惠”“加购优惠”等模块的产品,并让这些产品在店铺首页进行分类展示。

3. 店铺产品模块

- 产品分类

产品的分类一定要做好,方便买家筛选产品,更快的买到自己想要的产品。分类可以根据类目进行产品分类;也可根据买家群体进行分类;也可根据价格区间或特殊类目进行分类,比如清仓专区、新品专区等等。

上图的店铺分类有些杂乱,甚至有的类目有些重叠,这些都影响到了买家的用户体验。

Shopee店铺跳出率是很高的,在买家进来的时候,一定要很直观的展示店铺的各种类目,方便买家找寻产品。

另外这里说一句,店铺的产品一定要有价格阶梯,一定要分为:引流款、常规款以及利润款,要从价格去多维度匹配买家需求。

- 产品主图


店铺首页的产品主图

 


  • 店铺主图风格统一:在主图这块,首先要说的是主图的风格一定要统一,要保证整体店铺首页视觉观感的统一,没人喜欢杂乱无章的店铺。

我们先看看所选店铺案例的主图,有几个问题:背景不够统一,有的是纯白底,有的有背景图;SKU展示不够全面,有的是多SKU展示,有的则没有;图片不够场景化,有的产品有模特展示,有的则没有。

前台排名页产品展示

 

  • 排名页面主图风格差异化:我们按照类目去搜索产品,在MenClothes→Suits→Pants类目下,我们发现这家店铺的热销款上了首页,然而不难发现,这样的主图在首页是那么千篇一律,不够直观突出,没有让人一眼看上去就有想点击的感觉。

很多人看到这里就要说了,差异化?那就加个边框。对,边框是可以差异化,但是,不仅仅是边框可以差异化,能差异化表达的东西其实有很多。

比如,这个首页所有服装的主图没有一张是有“商品重点描述字眼”的,你完全可以想一些买家关注痛点的一些词,然后加到主图上。这就是体现产品差异化主图的一种玩法。

还有一点,现在有很多人的主图做的花里胡哨的,如果大家都花哨,那你的主图就做简洁一些,这也是突出产品的方式之一。

4. 店铺商品页面

- 部分一

所选店铺案例
相对优秀案例

 


 

首先,这里要说的是,无论是我们选的案例店铺还是与之对比的店铺,都是多SKU进行铺拍,这点做的很好,在SKU上一定要做的细一些,可以让买家看到自己想要的特征产品。

另外,主图可以做多SKU的展示,而次图则可以做全SKU的展示。

其次,最低价格标签。我们展示的优秀案例是有最低价格标签的,最低价格肯定能给产品带来更多的销量。因为东南亚人民喜欢低价产品,喜欢比价,你这最低价标签一打上,都没有比价的需要了。

再者,案例店铺没有设置套装优惠或者加购优惠,这是个很大的问题。

套装或者加购优惠一定要设置,这不仅能提高客单价,还能为店铺的其他产品带来不错的销量。

另外,根据东南亚卖家俱乐部一位会员的统计,在菲律宾站点,有四点需要注意:

  • 从整体来看,男装中设置的套装优惠比例不是很好,去除广告,首页平均在15%-30%之间(只分析了10个左右的首页),就算加上加购和免费礼物,占比也不会超过40%。
  • 在菲律宾套装中,使用满减的,比使用折扣的多得多。以下面的随机数据为例,满减能占比高达80%以上。
  • 套装数量不一,但总体来看,在5-10之间会比较好,但凡套装数量较多的,后面的产品销量都很少。
  • 套装尽量设置成同类型的产品,但凡不是于最高销量同类型的,销量都不太好。

所以,套装优惠和加购优惠这个两个营销工具,一定要去设置,而套装优惠以上也已做出详细说明。

关于加购,建议卖家根据商品间的相关性和互补性,选择合适的产品组合,强化关联营销,以主带次,以次带新。而且,有些产品的使用加购优惠的转化率相较套装优惠是要高很多的。

- 部分二

所选店铺案例
相对优秀案例

 

 

在这一部分,我们所选的店铺案例与优秀案例对比,少了两样东西:一个是店铺优惠券,一个是更加优质的详情介绍。

店铺优惠券:店铺优惠卷除了在店铺首页展示,还会在产品页面展示,而产品页面展示优惠券则更有效果。

优惠券需要进行多梯度设置,分为低中高三个级别。而优惠券的类型分为满减型和折扣型,一般如果客单价较高的选择满型减优惠券;如果客单价较低的,就选择折扣型优惠券。

详情页描述:首先是产品规格这块,越详细越好,平台给的产品属性项目务必全部填上,不要漏填。

在描述这块,内容要丰富,如:是否现货、物流时效、适宜人群、产品特点、产品优势一定要介绍到位。另外,如果是服装,在尺寸这块,图片所示的优秀案例就是一个很好的模板,直观又明了。

5. 店铺数据分析

- 概述(商品页面)

店铺的数据分析模块太多,这里就说说“商品”页面的数据分析。点击后台“数据”的“商业分析”即可进入。

在店铺稳定出单一段时间后,在店铺的“商业分析”模块点击“商品”,在“概述”这个页面拉到最下面可以看到如上图所示模块。

统计时间选择选择过去30天(如果店铺日均单量超过了20单,则可选择过去7天)。如上图所示的产品的六个指标中,数据增减比例大于:20%↑或20%↓的都需要重点关注。

  • 对于数据上升的产品:如果浏览量和销量都在上升,那无需优化Listing;如果浏览量增加,销量不增,要考虑优化的部分有:标题或价格(标题关联性低或价格偏高)。
  • 对于数据下降的产品:如果浏览量和销量都在下降,则图片是需要首先关注的点,如果经过一系列的优化,产品数据仍无任何提升,那么建议下架该产品。

另外,对于浏览数高的,且加入购物车多的,但是下单转化率低的产品,我们建议卖家对Listing要进行持续的优化,但这里要注意的是,既然产品浏览数是高的,那证明主图是没问题的,优化Listing就要测试其他的点了。

- 表现(商品页面)

依旧是在店铺的“商业分析”模块点击“商品”,在“表现”这个页面点击汇出导出如上图表格。

在店铺稳定出单后,时间周期选择过去30天,然后汇出数据。表格导出来了,就可以看到店铺所有产品的各项指标(指标可以按上图的进行选择)。

然后,筛选出店铺里访客量排名前20的产品,如上图数据,经过计算,这些产品跳出率的平均值为51%。在排名前20的产品中,如果跳出率低于51%,那就要针对这部分商品,进行Listing的优化了。

当然,通过数据进行Listing优化也分为很多个部分,到底是主图问题?标题问题?还是其他问题,我们后期的文章再来和大家细细道来。

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