網店直播新手 101:前線直擊 5 個直播互動貼士! | 文章 – 滙豐機滙

網店行業發展越見成熟,店家們除了一直有做的站內宣傳優惠之外,更開拓了不少嶄新的宣傳方法,直播銷售就是其中之一。而直播銷售的學問,亦遠超於單單由店主介紹產品一小時,還有更多形形式式的手法可以玩!今次文章就為各位介紹五大貼士,讓各位做直播銷售時更得心應手!
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從 2020 起,各路網店店主都襯網購熱潮,積極嘗試不同的網店行銷策略,直播帶貨亦成為一大熱門。市面上亦見唔少各式各樣的直播攻略,涵蓋了一系列直播劇本、設備、甚或乎是直播主持的魅力教學。然而,大家清楚了直播銷售的基本概念後,人人都直播,又是否人人都識直播呢?到底真正「落手落腳」做直播時,又有什麼實際做法可以有利於觀眾互動、帶動銷量呢?為此,編者特意埋伏在國內外的社交專頁直播活動偷師,今日就為大家送上 5 個實際策略筆記,並細分為 3 個貼士 + 2 個溫馨提示,與大家一起探討!

  1. 直播貼士一、以任務、著數著手,吸引互動矚目

對於新手直播店主來說,大家或會因直播氣氛的帶動而感到些許徬徨,不知該吸引觀眾參與互動。參考各大小的直播活動,大家可從現有社交平台上的功能特色落手,且讓觀眾覺得有「著數」可言,循序漸進累積直播互動節奏。以 Facebook 及 Instagram LIVE 為例,大家不妨嘗試在直播期間設定「任務制」,例如是累積 50 個觀眾或 50 個讚好,就可成功解鎖直播福利,從而讓大家有方向目標地集合群力完成任務,獲得 Jetso。

針對直播福利而言,由於主要是希望讓觀眾覺得捕實直播有著數,繼而更投入直播互動。所以,建議網店店主們可就特別為該次直播預先安排,例如是累積夠 50 個讚好,即挑選 5 位觀眾送出直播禮物。然而,如果網店店主在該次直播活動的重心,是特別以促銷活動作直播宣傳,也建議店主可以透過鼓勵完成任務,以解鎖優惠碼、開始焦點商品限時劈價搶購的方向著手,讓觀眾更投入直播之餘,也讓促銷優惠活動帶來額外的消費氣氛。

同時間,亦有網店店主希望藉由直播活動的即時性,拉近品牌與觀眾的距離。市面上亦有不少直播行銷攻略會鼓勵大家可即時回應觀眾留言,以一來一回的方式帶動互動。針對新手直播主而言,初初開始做直播,觀眾或者會較為被動未會留言,建議店主們可以行前多一步,主動與在場觀眾率先讀名打招呼,以加強直接互動性。以 Instagram LIVE 為例,直播用戶就可以看到有誰正在觀看直播,此時就可以因應用戶名單逐一 Say Hi,此未嘗不是一個拉近距離的其中方法!甚或乎,大家更可使用 Q&A 直播功能,讓害羞的觀眾可以免卻公開留言,以功能提問回覆你的互動邀請,這些都是現有平台功能可以變出的直播玩法!

  1. 直播貼士二、先送禮 Giveaway、後消費!

根據外國市場調查機構 Buffer 過去的教學講解,社交媒體用戶所追求的是娛樂,購物反是間接促成的。換句話說,直播要帶到貨,娛樂元素及觀眾著數是一大關鍵。除了外國各類型的直播 Show 外,有見直播帶貨熱潮源於內地市場帶起,編者特意也到國內各大小直播間遊走,發現遊戲送禮乃是直播間的必備環節,且有助推動顧客因而落單消費。

參考內地直播間,不少直播主均會在直播開始時,都會率先透過洗版遊戲  Giveaway 炒熱氣氛,一方面邀請觀眾不斷重複洗版留言,另一方面直播主就會倒數截圖,並會向截圖裡頭的觀眾送出  Giveaway 禮品。當中的禮品送出資格沒有限制,即使顧客最終沒有光顧網店,甚或乎只是「路過」的觀眾,只要有參與遊戲,直播主都會送給該位觀眾。針對此做法,各位網店店主可能會有個迷思:「咁豈不是無賺?」而事實上,內地商戶也針對這個玩法有特別的小心思,就是 Giveaway 產品的挑選及運費的計算。首先,該份得獎禮物均屬一些較為體驗性為主的入門產品,又或者上季產品,以便商戶散貨之餘,也可藉此與得獎觀眾留下好形象。如果得獎觀眾有到店內落單購買產品的話,該得獎禮品就會隨訂單一併運送到客人手上,而假設最後該位得獎觀眾沒有購買任何商品,就需要支付相應的運費以取得該項的得獎禮物。

如是者,如果觀眾有購物,該份 Giveaway 獎品就起了鼓勵消費的作用,而即使得獎顧客沒有購物,只是支付運費來換得獎品,雖則最終 Giveaway 利潤未必夠大,但就打響了品牌名堂以及一班觀眾的參與。故建議新手直播店主可以參考此套做法,帶動直播觀眾鎖定每次遊戲活動,並且也可藉此透過 Giveaway 與一眾「素未謀面」新觀眾、新顧客認識,體驗產品質素之餘,也能留下顧客的足跡,隨後作進一步再行銷也是未嘗不可。

如果新手直播主對遊戲帶動未有信心,也不妨可以善用 Facebook LIVE 獨有的功能!在 Facebook LIVE 活動期間,但凡有 Share 直播帖文的觀眾,其留言均會特別標示「分享者」,直播主也可考慮善用此標籤功能送出「Like & Share 分享禮」Giveaway。畢竟觀眾已經點擊分享到自己的 Facebook,故可算是潛力顧客,便可將 Giveaway 規則定為「隨訂單附上」方式送贈,進一步刺激消費。

  1. 直播貼士三、娛樂意味的拍賣遊戲

問到直播新手店主該如何增強直播活動的娛樂性,國內直播間拍賣的購物方式也值得大家參考!除了上述的遊戲送禮外,建議初初開始嘗試直播的新手店主,在「人少少」的起步階段也不妨精選幾款產品,以限量限時拍賣形式製造直播噱頭、帶動氣氛。

例如是「$10 底價拍賣」,直播店主可特別在直播期間安排一個 30 分鐘拍賣環節,邀請觀眾限時內留言叫價,價高者得地分別購得指定的幾款產品。此方法站在消費者觀眾角度而言,由於拍賣產品以底價 $ 10 起跳,而原本產品可能原價過百,有此錨點巧思就可讓觀眾認為「抵玩」,更樂於留言參與叫價。甚或乎,對於一些真係想購得產品觀眾也可從中帶動其 FOMO 心理(Fear of Missing Out),更有機會吸引留言踴躍搶購。同時,此策略互動對於一般觀眾而言,也可藉由定期的拍賣環節及拍賣期間炒熱氣氛,以緊張搶購的刺激的火花節奏演變出豐富的娛樂性,故也有助剛起步的直播新手店主累積直播人氣及噱頭,不會在初期唔知道如何鋪墊直播劇本。不過,針對實際操作而言,不論是 Facebook LIVE 或是 Instagram LIVE,如果觀眾留言量一飆升,直播下的留言叫價就存有追看難度,變相此策略較適合初期嘗試直播的新手店家以作累積觀眾噱頭之用。

  1. 直播注意事項:想抽獎要有先申請抽獎牌照?

參考上述的直播氣氛帶動的技巧貼士,大家多少都會發現其實遊戲活動對直播氣氛來說可算是重要元素。聰明的網店店主或會選擇取巧,以抽獎方式進行直播 Giveaway 或直播噱頭,然而此方法就有機會觸犯法例,提醒大家分外小心!

事關根據《賭博條例》(第 148 章)列明,凡遊戲活動獎品是按照抽籤、抽獎、碰機會等「By Luck」的方式派發,一律均需要申請《推廣生意的競賽牌照》,否則就有機會被控「組織非法獎券活動罪」,並需要承擔罰款及監禁的後果。換句話說,建議各位新手直播主及網店店主,各種直播互動遊戲的規則可避開幸運博彩的性質。以上述 Giveaway 遊戲為例,國內直播間會以觀眾留言洗版方式,截圖抽出頭 5 位觀眾。又例如,大家就可以「你問我答」方式進行,列出謎語讓觀眾解答,頭 5 位答對的觀眾就可以獲得 Giveaway,又或者是頭 5 位進入直播活動留言打招呼的觀眾就獲取 Giveaway,此兩款亦能帶動參與氣氛之餘,也可以避開幸運抽獎的成分。

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  1. 直播注意事項:直播廣告就會別錯過!

最後,也提提大家不要錯過直播後的宣傳機會,尤其是直播片段廣告投放。早在 2019 年市場上就吹起「影片行銷」大趨勢,一系列數據列明影片廣告的吸睛程度及轉換率帶動的潛力,但當時也因為商戶會因為未懂影片製作,故門檻乍聽之下為高。然而,來到 2021 年,正當「家家戶戶」都可以做直播時,直播期間的 Footage 就可以剪輯而用作影片廣告。直接引用 Facebook 官方案例數據,其網店商戶正正就是用了直播期間的產品介紹片段投放 Facebook 廣告,隨後廣告回報成功提升 10 倍,落單數更提升了 28.1 %。所以,文章結尾也鼓勵各位網店直播新手,每次直播後不妨嘗試抽出產品相關片段、或者是呼籲落單的片段,以用作廣告投放小試牛刀,讓未認識品牌的顧客可以更具體認識到品牌、了解產品好壞。此處,如果網店店主一開始未知道該抽取哪些片段作廣告素材之用,或可嘗試參考 Facebook LIVE 活動後人流數據,參考當中的人流高峰片段來規劃素材,又或者可從熱門產品作主打的嘗試方向。

總結

以上就是編者直擊國內外無數的直播活動,體驗箇中的互動氣氛帶動所紀錄的 3 個直播實戰貼士及 2 個溫馨提示。不論是國外活動性規模較大的直播,抑或是國內日常的直播間購物風氣,兩者均分外強調觀眾關係經營,當中直播限定的 Giveaway 或活動優惠乃屬必備武器,一方面炒熱氣氛,另外可用作打造品牌形象,打長線爭取「名利雙收」、讓直播叫好又叫坐!於此,建議大家在直播期間不要吝嗇觀眾經營方面,不妨安排各式各樣的直播禮、分享禮,讓有觀眾覺得睇直播著數多之餘,也藉由直播即時的禮遇,加強新觀眾新粉絲對品牌的好感,繼而發展更長遠的行銷效能!最後,由於每個產業、每款產品、每群受眾均有著不同的觀看節奏,也建議大家初期階段可以多作不同的嘗試,務求找出最適合品牌目標觀眾的共同步伐,慢慢演變成自家專屬的直播特色,祝大家直播 On Air Good Show!

商場心理學
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