想成为成功的亚马逊品牌卖家?揭秘必知必避的8大常犯错误助你起飞 | 文章 – 汇丰机汇

经过交流与统计,以下是亚马逊品牌卖家们最常犯的8大错误,以供大家参考并充分了解,以准备好迎接这些挑战,这将使你可以更游刃有余的发展品牌业务。
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本文授权转载自雨果网,作者为A-Lu跨境。

亚马逊被普遍认为是一项高风险且高回报的业务,尽管利润可观,但只有8%的卖家达到了10W美元的销售额,并且每年都有成千上万的新卖家加入,尤其在2021年新卖家数量更是爆炸式的增长。

要使亚马逊的业务得到持续的增长,即使是品牌大麦,也必须要深入了解亚马逊平台的运作方式以及整体的竞争生态情况,然后即使如此,品牌卖家们仍时常会犯各种各样的错误,而这些错误,往往是阻碍品牌卖家可以持续快速发展的瓶颈。经过交流与统计,以下是品牌卖家们最常犯的8大错误,以供大家参考并充分了解,以准备好迎接这些挑战,这将使你可以更游刃有余的发展品牌业务。

1.定价过高,高估了品牌溢价的能力

对于任何品牌来说,亚马逊都是一个平等的市场,在这里,大小品牌之间的竞争环境是平等的,即使是一线品牌在亚马逊上的销售也不是无比轻松的,这是因为亚马逊平台上给消费者提供了非常多选择的机会。

也有数据表明,亚马逊上的大多数购买者不是品牌忠诚主义者。亚马逊上有80%以上的搜索未使用品牌相关关键词而是用产品关键词进行搜索,这说明亚马逊上的消费者更重视产品本身而非品牌。

所以请不要过分高估你的品牌会对你的产品售价产生多少积极的影响。在进行定价之前,请进行详细的市场调研,如果市场中同类产品的售价均不是很高,如果你以高价进入亚马逊市场,一定会落败而归,或者说你产品的价格不适合在亚马逊进行销售,或者,你可以将亚马逊作为你品牌产品的促销清货渠道。

如果你想依据亚马逊平台市场情况进行定价的话,你可以先确定你产品的最低售价,然后去研究排名在目标关键字首页上的竞争对手的价格和表现。你的价格应在合理的范围内(不高于第一页上的最高价格20%)。测试几个价格点以尝试使你的利润最大化,但将首页排名作为优先事项以提高销量。

2.粗糙的listing页面呈现

粗糙的listing页面呈现是很多品牌卖家常犯的错误,因为认为产品有品牌的加持已经不需要丰富的页面和产品关键词排布了,其实粗糙的页面不仅会影响转化率,因为没有合理的关键词排布进而会对SEO免费浏览的部分造成巨大的不利影响。

传统的SEO(例如Google)倾向于使用较短的标题,但在亚马逊上,较长,更详细的标题通常排名较高。数据质量也可以成为亚马逊成败的因素。品牌经常将商品分类错误或忽略产品详细信息,破坏其目标类目第一页(甚至前十页)的排名变化。

更复杂的是,如果listing中的文字表明是属于不同类别,则亚马逊会自动将ASIN重新分类,并且这一切完全不用通知你,你发现后也只能开case进行修改申请,周期长且并非一定能修改成功。

花时间优化你的listing,以获得更好的排名和SEO流量。你可以从最好卖的listing开始,然后逐步优化其余的listing。需要提醒的是,作为品牌卖家一定要使用A +页面功能,可以帮助更好的呈现产品提升转化率的同时,也可以很有效的帮助你品牌知名度的提升。

3.无法跟上市场变化

除了要进行SEO优化外,做亚马逊也一定要做定期优化listing的任务。如果品牌卖家不定期进行监控,则有一天可能会发现,自己的产品在搜索结果中已排到了很多页之后或消失不见。

例如,当亚马逊宣布新的服装尺码标准时,成千上万的品牌突然面临重新优化listing的压力。虽然来自亚马逊的政策更新可能会令人困惑,难以理解,但你仍然需要以最快速度完成相应修改优化。亚马逊在很短的时间内发布更改的情况并不少见。即使你有成千上万的listing,亚马逊也不会为你推迟发布日期或放宽要求。平台规则在不断变化,你需要非常谨慎并能发现每次变化,否则也会被市场无情淘汰。

4.库存积压

无论你通过何种渠道进行销售,库存管理都是一项严峻的挑战。特别是在亚马逊上,品牌卖家往往会高估诸如Prime Day之类的促销活动带来的销售增幅,或者在真正弄清楚亚马逊运营规则之前,会储备大量库存,而实际的销售状况往往会与预期相差甚远,当然不仅仅与促销带来的流量不如预期有关,与促销力度和页面呈现等都有关系。并且如果使用的是FBA时,事情变得更加棘手。如果你的库存滞销,则还会面临长期仓储费等高额的额外费用。

所以,千万不要假设你在其他市场上看到的产品销售情况可以轻易复制到亚马逊上,不同渠道的人群具有不同的购买行为和偏好,需要针对性的进行每个市场的评估。但无论如何,最终需要建立起自己的销售记录,并在销售过程中不断评估因缺货而导致的销售损失与因库存增加而导致的过多存储费用之间的权衡。

当然保险的方法是进行短频快的补货,也就是以每周或半个月为周期进行补货是最保险的,但也需要综合考虑供应链是否有快返的能力和跨境物流的速度来评估可否如此操作。

5.被动地等待评论

评论很重要,这是众所周知的事实。但也因此,亚马逊不希望你主动向买家要求评论,并严格禁止以下行为:

  • 给予积极评价奖励
  • 通过包装中放入宣传册引导买家进行正面评价
  • 发布虚假评论
  • 贿赂客户以撤销负面评论

尽管知道亚马逊上排名最高的产品往往会有至少上千条评论,甚至数万条,但一些品牌卖家似乎并不看重这点,而是认为只要按部就班的运营就可以快速增长,这显然是很困难的。

其实可以使用像Amazon Vine和“ Request a Review ”按钮之类的资源,因为他们是完全符合Amazon的政策的,当然首先你的产品真的得很好。不要让你可用的评论资源睡觉,一定要完全利用起来以合理快速的累积评价。

在花时间收集更多评价之前,请确保你的listing,订单物流交付和客户服务方面保持最佳状态。毕竟,如果包裹延迟交付,listing不完整或已经对服务产生负面反馈,则很难获得正面的评价。不断减小与竞争对手的差距,然后尽一切可能传播有关你产品的信息。

6.保持对黑帽卖家的防御

这是一个行业扭曲的丑陋现象:尽管亚马逊尽了最大的努力,但仍然有大量的黑帽卖家在平台上扰乱着市场

对于大多数品牌来说,需要做好充足的准备以抵御这些不良行为造成的风险。因此,一旦你在亚马逊开设了账户,便需要在Brand Registry中注册你的品牌,从而出现仿冒产品或未经授权的卖家时能得到更有力的保护。

当然黑帽卖家们还有很多肮脏的伎俩,希望操纵系统或打倒竞争对手。尽管这种情况还未到每天都频繁发生的程度,但你仍需要时刻保持警惕以防遭受此类攻击,并迅速举报这些攻击。

至少要在亚马逊的Brand Registry注册好品牌,使自己成为受平台保护的品牌所有者,学会利用亚马逊的品牌保护服务。并使用A +内容以及醒目地显示你的logo或图像,以防止仿冒产品卖家。

7.混乱的财务账目与短缺的现金流

对于很多品牌卖家来说,他们的失败是因为他们过分追求更高的销售额,并毫无计划的把现金流投入到越来越多的新产品,昂贵的顾问和其他看似光鲜的地方去。尽管销售规模在扩大了,但如果费用也在成倍增长的话,依然会让整个业务陷入财务瘫痪状态。

同样,一些品牌卖家错误地认为销量最高的产品正在增加他们的利润。实际上,生产,仓储,运输,税收和市场营销的成本的增幅可能大于其收益的增幅。

销售额并不是业务为一的追求基准,你还应考虑许多其他因素,包括将如何更快的增加自己的利润,如何合理利用自己的现金流等。当然反向的,也需要考虑降低费用的方法,例如如何优化外包装,如何降低仓储费用等。

8.将所有赌注押在FBA上

三分之二的亚马逊卖家完全依靠亚马逊FBA,当然使用FBA对物流服务的保障上和Prime的吸引上是一个有非常好的选择。但同时,过分依赖FBA的品牌卖家也将使他们的业务面临风险,尽管他们可能要等到灾难来临后才意识到。让我们以最近的事件为例。从今年5月份开始亚马逊开始实行库存限制改革,在IPI考核库容基础上,不仅从asin库存数量维度改为帐号整体库存数来维度,还在大幅消减账号整体库存数量限制,这使成千上万的卖家陷入无法发货的混乱局面。

除此之外,如果你的Amazon账户由于某种原因(可能不是你的错)而被冻结,那么就存在库存被平台同时冻结的风险。

FBA有明显的好处,但也应该知道使用时需要承担的风险。综合评估使用FBA而不是在自己的仓库或第三方物流合作伙伴(3PL)进行配送的利弊,可以考虑进行结构性使用以降低风险。

总的来说,需要使你的销售渠道多样化,以避免让亚马逊对你的公司有太多的控制权。当你在平台市场上出售商品时,可能会发生任何事情,没有哪个品牌能幸免于他们的销售账户突然中断的风险。

亚马逊为想要提高品牌知名度和销售的企业卖家提供了很多机会。但你也必须了解为什么许多品牌企业在亚马逊上失败,以及如何避免犯同样的错误。当然最重要的是,成功需要一个强有力的系统性的经营策略,无论是如何提高销量还是如何保护品牌,你需要尽可能掌控所有的环节。

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