B2B數碼轉型B2C教學(下):拆解轉型策略及打造團隊秘訣 | 文章 – 滙豐機滙

承接上篇教學,本篇文章Alex Wu會提出並擊破B2B公司在數碼轉型中經常遇到的困難及問題,分析轉型的策略,親授打造團隊及選擇Amazon的站點秘訣,並配以成功案例,助你踏出第一步並實踐轉型!
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Amazon銷售策略分析

上集文章中,Alex Wu 「AlxWu Amazon Course (Ecommunity Ltd) 」講解了哪些B2B企業適合數碼轉型、B2B2C 模式所帶來的優勢與利潤,以及開設Amazon網店的教學與注冊流程。在本篇文章中,Alex會擊破傳統B2B 企業的普遍轉型盲點/痛點,解析轉型策略及打造團隊技巧,協助有志轉型的企業在Amazon全球銷售!重點内容包括:

  • 兩大轉型策略:學會跨境電商玩法&產品品牌化
  • 打造專責團隊的秘訣
  • Amazon進場時機及市場推薦
  • 成功案例分享

為什麽有些B2B企業轉型後未能提升銷量?

「許多B2B企業轉型時還是以過去20年的固有經驗在經營,但其實培養全新的跨境電商思維才是轉型策略中的重點。」Alex指出,B2B企業過去不太需要市場分析,多較依賴展覽會及舊客人轉介方式,被動地接單生產及出貨,後續的品牌推廣及產品銷售亦由零售商各自打理,故未算與市場消費者有直接接觸及了解。

若企業在轉型Amazon後還是以這種慣性經營手法,就會遇到以下痛點:

  • 無法洞察市場需求:不知道如何以資料分析的結果找出適合的產品和市場
  • 未能做好市場定位及產品規劃:不了解如何主動出擊研發新產品將自家產品品牌化
  • 未能接觸高潛力顧客:不清楚如何宣傳產品、甚至未能精準投放廣告的方式及預算

即使已經轉型Amazon,企業如果未迎合跨境電商生意思維及做法,終究還是無法順利提升銷量。

兩大轉型策略:學會跨境電商玩法&產品品牌化

那麽正確的轉型策略該怎麽實施呢?Alex總結出兩個重點:學會跨境電商玩法和產品品牌化。

跨境電商玩法:找出每件產品獨特性、主動道出Selling point

「過去B2B企業往往無需考慮如何以產品吸引顧客,通常是在展覽會與買家接洽,客觀的展示產品與其描述,以價格優惠吸引客顧客。」Alex强調首先要摒棄的就是這種「價錢便宜就一定有生意」的想法,因為B2B的一批貨物賣出高價與B2C逐件產品銷售是完全不同的兩種模式。

案例分享一:改變產品材質開拓新市場

一名Alex的學員在選品課堂上選擇降價銷售流動文件櫃,但這不是創造產品價值且品牌化的方法。

 

Alex建議與其在原有市場與一般辦公室產品競爭,不如考慮改變產品,從笨重的鐵製櫃改成輕便的材料,同時改變目標市場,銷售給對價格敏感度更低的一人公司的老闆。透過改變產品的基本材質和用途,獲取新市場和新定價,既提升了產品價值亦延長了產品生命線。


改變材質流動文件櫃的產品例子 

 


 「電商思維恰恰相反,一定要主動出擊吸引客戶!」例如最基本的產品描述不該再是客觀地描述一支筆或五張櫈,而是要撰寫出能引人注目的產品介紹,並且透過SEO等技巧讓客戶更容易透過關鍵字搜索到產品等。

產品品牌化:加價仍可大賣

經營Amazon的另一個重點就是要靠自己建立自家品牌,想辦法提升產品價值,將一件5元的產品提升至20元的價格銷售,透過經營品牌獲取溢價空間,把過去在零售商或品牌商獲得的利潤賺到手中。

案例分享二:隨產品附送專業教程  加價 30% 仍可大賣!

在Alex的學員中有一位中醫師,他在選品時選擇一款護腕在Amazon銷售。在Amazon銷售護腕的賣家數以萬計,但這位中醫師卻能脫穎而出,在提升產品價格約30%的同時獲得不錯的銷量。


那他是怎麽做的呢?這位中醫師在Alex的指點下,醫師嘗試為產品建立專業品牌形象,以自身的專業知識推出了一套帶有健手操教程的護腕產品。透過中醫師研發健手操的賣點及專業品牌定位,成功吸引一批想舒緩手部痛楚而購買護腕的買家,而不是靠便宜取勝。


附帶健手教學的護腕產品例子 

 


「做電商的反應要快!平台上的產品每天都在變,每天都會有新的對手,要轉變的策略不僅是電商思維及產品品牌化。」Alex表示B2B企業想成功轉型B2C,需要整間企業的配合,不過完全沒有接觸過跨境電商的B2B企業也不用太擔心,建議可以先從打造團隊入手。

如何打造專責團隊?

「剛剛開始的時候最好有兩個同事負責,一個負責採購及包裝,另一個負責分析數據及宣傳推廣。」Alex指出「採購」和「分析數據」是打造團隊的重中之重,初期的基本配置一定要有兩位同事分別專責處理。

採購同事的主要職責是開發供應商,確保能以較低的成本進貨之餘,亦能以供應商保持良好關係,有助保證貨物質素及穩定供應。同時兼顧貨物包裝等事務,以輕便、堅固的包裝降低營運成本等。

分析數據同事的主要職責是進行市場分析,懂得透過相關的軟件分析市場數據,例如獲取所開設站點的市場中哪些產品銷量最好、退貨率多少等數據去選品。同時兼顧計算收支,要清楚扣除運營成本后是否有收益等。

由於轉型跨境電商的工作較多,無論是撰寫產品描述、上架推廣及上述提及的採購分析,皆涉及跨行業、跨學科的技巧。Alex以曾接觸過的案例提醒,切勿只讓一位同事負責所有事務,若公司人手不足則可以考慮在成本較低的菲律賓、馬來西亞等地以項目方式招聘員工,還能保持較為簡單的營運結構,而不是勉强讓一位同事兼顧導致企業轉型陷入困難。

現在轉型會否太遲?選哪個Amazon站點好?

「現在轉型會不會太遲?」是網絡上最多人查詢的問題之一,相信也是正在考慮轉型的企業最常見的疑慮之一。Alex認為可以先透過判斷目標市場,在5年後是否仍有發展空間來判斷,若是還有發展空間,「轉型時機自然是越快越好!現在轉型跨境電商的大環境已經出現,相信在2022年還有機會!」

疫情加速了電商在近幾年的發展,企業即便沒有把握最開始的龐大機遇,現在入場還未太遲。日後開始網購的人數只增不減,買東西的人變多,市場自然會越來越多,因此就算舊有市場被占據,有遠見的企業還是能從中拓展出屬於自己的新市場、新機遇,「所以我覺得仍未是一個飽和的市場!」

例如Amazon平台每年都會開設2-3個新站點,新舊站點無論是歐洲、阿聯酋等地都存在市場和生存空間。又例如目前50歲以上人士普遍未開始網上消費,但隨著市場訊息不斷變化,日後年長人士學會網購後又是一批消費力很好的顧客。

雖然越來越多人開始涉足跨境電商行業,但某些板塊還沒有飽和。Alex透露樂器配件市場是其中一塊值得開發的寶地,有興趣轉型和嘗試入行的企業可以參考,當然也歡迎直接向Alex查詢,相信曾在Amazon創下100萬美元的銷售記錄,亦是香港首批 Amazon官方及官方招商經理合作服務商的Alex可以為你排疑解難。

成功案例分享

Alex現在擔任多家香港公司和國内供應商的Amazon跨境業務顧問,其中有一間在歐洲經營的B2B家具公司本來是向Walmart等大型零售店批發銷貨,現在想轉型B2C在Amazon銷貨。該企業透過VisionGo找到Alex,目前正在進行轉型的前期功夫,例如在逾千SKUs中抽取部分進行產品測試,預計在完成市場分析、計算產品價值、籌備貨源及包裝等一系列項目後,便可以從零開始在Amazon上銷售。

Alex說電商行業變化較快,有志轉型便該馬上行動,因為從籌備到成熟經營的過程未必人人都能一步到位,一般來説從開網店、培養同事到學會在Amazon上選品經營到真正賺錢起碼需要半年至九個月。Alex分享道曾經有一間製作拼圖的印刷公司,同樣在訂單萎縮下考慮轉型,但在企業内無人懂得該如何轉型,連最基本的開網店耗時3個月都未能成功。若有志轉型的企業真的從零開始,沒資源亦沒有人帶領入行, 可以透過以下方式向Alex向咨詢:

網頁: https://alxwu.com/

電郵: info@alxwu.com

WhatsApp: (+852) 92056027

Instagram: alxwu.com_

Facebook: Onlineretailerexperts網上零售專家

YouTube頻道: AlxWu Amazon 亞馬遜電商教學

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