【網絡營銷知識庫】優惠大不同!「買一送一」與「半價」推銷心理學! | 文章 – 滙豐機滙

你認為「買一送一」跟「半價」有何差異?對顧客來說,買一送一即是以原價的一半購買商品,既然表面上兩者沒有差別,何解商戶不直接推出半價優惠?只因他們是截然不同的營銷策略!本文將分析兩者有何差別,助你舉辦促銷活動時,能夠推出最適合的優惠。

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每逢佳節、週年慶,或是推出新品,不少商戶都會提供購物優惠,增加顧客消費意欲。以 Pizza Hut 為例,公司曾推出商品「西班牙 Tapas 批」時,向使用指定信用卡付款的顧客提供半價優惠;他們亦曾提供快閃優惠,無論購買普通批抑或大批,顧客只要在門市下單,或是在網上付款時輸入指定優惠碼,即享有「買一送一」優惠。


(圖片來源:U Lifestyle


(圖片來源:timable

參考以上例子,你認為「買一送一」跟「半價」有何差異?對顧客來說,買一送一即是以原價的一半購買商品,既然表面上兩者沒有差別,何解商戶不直接推出半價優惠?只因他們是截然不同的營銷策略!本文將分析兩者有何差別,助你舉辦促銷活動時,能夠推出最適合的優惠。

1. 顧客觀感

折扣向來是常見優惠之一,商戶提供限時折扣,固然吸引顧客的眼球,並可催促他們盡快購物,減少他們考慮的時間,從而提升銷量。不過,商戶經常提供折扣的話,顧客會重新評估商品的價值,認為不值得以原價入手,只會在減價促銷時才購買商品,導致品牌價值下降。

相反,商戶推出「買一送一」時,顧客既可感到多賺一件商品之餘,亦不易覺得商品價值有所變動,有助維持商品的價位,以及顧客對品牌的觀感。

2. 推銷作用

相比「半價」,「買一送一」較容易助商戶接觸新顧客。以雪糕為例,假設商戶直接以半價發售一杯雪糕,不少顧客或基於健康、食量等因素,只以優惠價購買一杯。不過,如商戶推出「買一送一」優惠,顧客被逼「額外獲得」一杯雪糕,他們有機會將它送給他人,如對方從未接觸過商戶的商品,變相幫助商戶向新顧客進行推銷。


(圖片來源:shoppyhkhkejetso

3. 承擔風險

我們繼續以雪糕作例,假設一杯雪糕的原價和總成本分別為 $50 和 $5,會有以下三個情景:

  • 情景一:以原價發售,每賣一杯雪糕,商戶淨賺 $45($50 減 $5)
  • 情景二:以半價發售,每賣一杯雪糕,商戶淨賺 $20($50 除二再減 $5)
  • 情景三:以「買一送一」形式發售,每賣一杯雪糕,商戶淨賺 $40($50 減 $10)

由此可見,如在「半價」促銷下,其銷量剛好是「買一送一」實際銷量(不計贈品)的一倍,按道理兩者可帶來相同的營利。然而,正如上文所言,很多顧客或基於健康、食量等因素,只會購買一杯雪糕,所以「半價」促銷未必有助提高顧客的購物意欲。如最終雪糕銷量未能增加最少一倍,商戶的營利會比平時少很多!

相反,商戶以「買一送一」形式賣一杯雪糕,收益其實比「半價」多一倍,亦跟平日收益有較少的差距。因此,即使最終雪糕的購買次數沒有明顯變化,相信「買一送一」帶來的損失亦比「半價」少。換言之,商戶需要承擔的風險亦比較低。

從以上三點來說,相比「半價」,「買一送一」較能維持顧客對品牌的觀感、幫助商戶接觸新顧客,而且商戶需要承擔較少風險。不過,這並不代表「半價」沒有存在價值,因為並非所有商品都適合「買一送一」。

以家電為例,相信不少家庭只需要一個冰箱和微波爐,所以「買一送一」根本難以鼓勵顧客消費,除非他們有意將「額外獲得」的家電轉售圖利,或轉贈別人。另外,商戶提供「半價」優惠時,顧客可從銀碼上直接感受到有多實惠,較容易刺激顧客購物意欲。

總括而言,雖然對顧客而言,表面上「買一送一」跟「半價」無異,但實際上兩者是截然不同的營銷策略。前者較能維持商品和品牌價值,亦有助商戶接觸新顧客,以及促銷風險較低,但並非適用於所有商品,而且未能從價格反映商品有多便宜,吸引力或比「半價」低,所以後者仍有它的存在價值。

順帶一提,掌舖 Boutir 快將更新推廣系統,除了現有的「網上宣傳活動」和「優惠代碼」,商戶未來還能透過更多形式,向顧客提供購物優惠,例如購買指定商品即可獲得禮品或折扣!屆時商戶便可使用該系統,設定「買一送一」或「半價」優惠,請各位商戶拭目以待!



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