不方便反而能捉紧消费者的心?商家必学的消费心理学! | 文章 – 汇丰机汇

顾客不一定是上帝!从IKEA学懂5个消费心理!
创业  ·    ·  2 mins read

要让品牌成为万众喜爱的店铺,除了方便实用的产品或服务,原来捉紧顾客的心同样重要。说到把消费心理学运用得炉火纯青的知名品牌,绝对非IKEA莫属。

1)「诱饵效应」- 增加选择

当你走入IKEA时,有没有发现较小型的产品都有三个容量的选择?其实这便是消费心理学之中的「诱饵效应」,本来只有两个容量之分,但只要增加一个更大容量,再把它和中容量的定价差不多,那么消费者便会选择大容量去购买。 「诱饵效应」让消费者选择价格看似更相宜的一款,作出最简单直接的决定。

2)「IKEA效应」- DIY诱发成功感

「IKEA效应」,就是让消费者自己动手把家具组装。虽然起初这个想法是因为想节省货运费用、节省空间,但后来却发现消费者在自己动手组装商品时,反而会挑起他们的成就感和购买意欲。 「IKEA效应」的成功原因正是因为「低投入」、「高贡献度」、「高回报率」,意指商家提供的产品不一定最方便、但却让消费者在制作时能够因为劳动而得到满足,让产品的销售可以达到更高的回报。

3)「亏本销售定价策略」- 减价放在当眼处

有没有发现无论是入口抑或出口,IKEA总会放促销产品在明显之处,这正是「亏本销售定价策略」,通过大量的折扣促销让刚踏入门口的消费者产生店家很便宜的错觉,让他们在看见原价产品时同样会误以为比其他店便宜的感觉,增加消费者的购物动机。

4)「非整数定价」- 让人觉得「抵」

另一项在IKEA经常会看见的消费心理学便是非整数定价,每样产品的定价都以.9作为结尾,其实并不是为了让你节省一毫子,而是让消费者感觉价钱是经过精心计算、为了他们而尽量减低收益到最低的结果。简单地说,非整数定价比整数定价更让消费者觉得划算。

5)顾及消费者需求的店铺设计

除了「IKEA效应」,IKEA另一个捉紧消费者心理的,便是其店铺的设计及颜色的运用。踏入任何一间IKEA,都必须走过复杂如迷宫一样走廊,加上样板间的设置,让消费者不会出现视觉疲劳外,也会被当中的摆设所吸引,不禁静下心来慢慢地细看每件产品。此外,IKEA加设餐厅,让消费者累了也能在IKEA休息,待一整天增加消费机会;更设有儿童乐园,方便家长能够把孩子托管在里面,让他们可以安心购买之余、小孩子也可以高兴地玩耍。

消费心理学看似简单,实际上要操作起来却非容易事,甚至可能因为弄巧成拙而令品牌产生劣评。所以打算创业或已经创业的人想要运用消费心理学让品牌达到更高的收益,不妨先从消费者角度了解更多他们对产品或服务的喜好,从而建立消费者对品牌的信心、巩固消费者的心,令品牌能够成功突围而出。


图片来源:IKEA、Shutterstock

Paragon Asia
Paragon Asia
PARAGON ASIA HOLDING LIMITED
PARAGON ASIA HOLDING LIMITED