【Corphub專訪】用心設計每一個細節 成就感動人心的訓練專案 | 文章 – 滙豐機滙

專訪香港專業培訓中心創辦人兼培訓導師葉慶榮 Sam Sir

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香港專業培訓中心(HKPTC)成立於 2008 年,培訓範疇包括營銷推廣訓練、團隊建設、客戶關係管理、人事管理、情緒及壓力管理等,志在提升不同階層員工以至整個組織的績效。

HKPTC 客戶包括香港以至大中華地區的上市公司、國際品牌、政府部門、非政府組織等。有別於市面上罐頭式常規培訓課程,HKPTC 會深入了解客戶需求,基於學員能力以至公司發展願景,度身訂做培訓專案。「各公司文化不一,需要的培訓服務亦有異,線上到線下、室內到室外、短期以至長期專案都有。我們推崇體驗式學習,課堂間加入大量視聽感元素、互動遊戲和討論環節。只要學員可以全程享受課堂訓練,筆記是其次,最重要是走出房門後能夠記住課堂重點。」

從前線基層開始打出木人巷 更能服眾

說到自己的獨特之處,Sam 莞爾一笑:「市場上不少培訓師是名牌學府畢業,博士學位者亦比比皆是,當中少不了講很多高深複雜的理論,但學生未必能消化。我是紅褲子從基層前線出身,及後一步步成為管理人員,因此非常明白前線人員與團隊管理者的心態及真實需求,在設計培訓內容時亦以實戰貼地為宗旨,所有的培訓重點講求快狠準一擊即中,務求讓學生即學即用。」

與學員同一陣線和起點,自然服眾又贏得共鳴。Sam 笑言是將當年的劣勢變為今天的優勢:「通過培訓師都是高高在上的,但我是由最基層起步,從銷售人員開始,洗過樓(直銷賣貨)亦賣過寬頻,當年的辛酸非一般人所能理解,而今天又能夠成為多間上市公司、政府部門及國際品牌的培訓顧問,並多次接受不同傳媒的訪問,當學生知道這些歷程時都會對我另眼相看。」

課程內容因人而異

HKPTC 為各層級員工提供培訓課程,當中管理層和前線銷售人員的課程內容便大有不同。「例如前線人員其實大多都已具備一定的銷售技巧,所以我們要做的是強化同學的正向心態,教導學員以正能量面對客戶的選擇,令心態更輕鬆、樂觀及具備同理心,客戶亦是朋友。更重要是,我們要讓前線人員知道自己絕非孤軍作戰,公司和同事會支持他們。」

「管理層則大致分有兩類,第一類年資較深,未必明白新一代員工的需要。他們要學習如何以最好的方式表達意願,令下屬心甘情願跟隨自己的指示。管理層要做到『instruction in discussion way』。是 coaching,還是 ordering?當中分別可大了。」Sam 續說,「第二類則是新一代管理層,領導經驗較淺,尚未明白管一個人和管一個團隊的分別,需要增加相關知識和技巧。」

訓練正面心態為重

培訓課程重在訓練心態,再來才是重溫知識和技巧。Sam 表示,錯誤信念會引發錯誤行為和結果:「我們經常說『我要你點點點』,何不將『我要』變成『我們可以』?與其等待,不如思考我們可以做些什麼,以更務實的正面心態落手落腳做事。」

課堂間不時有學生「挑機」,拋出實戰難題。Sam 會尊重對方的想法,讓學生從另一個角度看事情。

「我們並非強迫學生改變想法,而是讓他們自然想通。」Sam 舉例解釋,「有一位學生是奢侈品銷售員,業績不好不壞,多熟客捧場但未做到 cross-selling,客戶較少順帶購買其他商品。該位銷售員說了一句話:『客戶要買就自然會買,不想買就怎樣推銷都沒有用』。這其實是一種限制性信念,問題在於她卡在了『推銷』這個字眼,如果將『推銷』變為『分享資訊』,則不過是好意提醒客人有優惠,解放了思想包袱後,同事願意做多一步,業績自然亦會同步上升。」

以技巧和內容吸引注意力

Sam 上課時面對千奇百趣的狀況,十分考驗他的應變能力。有次學生是一班日資公司的高層,高層不到最後一分鐘都不進門,而每一位都帶備手提電腦,一邊上課一邊做自己的工作,全部埋首於電腦。

「嘩,怎麼捱之後那八小時?但我們無法改變別人,只能做好自己,繼續展現自己作為培訓師的專業,用培訓實力令每一個同學找到參與課堂的價值。當時的場景,的確非常考驗講者的經驗、個人魅力,有否做好準備,以及培訓劇本的好壞。」Sam 笑說:「八小時課程中有兩個小休,第一個小休回來後所有電腦消失,高層全神貫注地上課,我們有說有笑。事後更因為得到現場高管學員們的好評,由香港單一場訓練延伸至中國內地多個城市分公司同步開展項目。時至今天,他們仍是我的客戶。」

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