做營銷要捉緊用戶痛點 | 文章 – 滙豐機滙

營銷應從客戶出發思考

營銷  ·    ·  2 mins read

作為一名成功的營銷人員,你需要抓緊用戶痛點。無論是中小企業老闆或是營銷人員,通常第一個想到的都是自己的產品,或服務的優點和賣點,甚至是價格。然而,這些都是從銷售方或品牌角度出發的思考模式。成功的營銷,應該從客戶角度出發。

亞歷山大‧奧斯瓦爾德(Alexander Osterwalder)所寫的第二本書《Value Proposition Design》中提到價值定位有兩個要點:第一,是來自用戶方的痛點(Pain Point);第二,品牌或服務供應商所提供的,則是止痛劑(Pain Reliever)。所謂客戶的「痛點」,就是指讓目標客戶付出某種行動的最大阻礙。你在做營銷時,是否想過你客戶的痛點是什麼?你所提供的產品和服務,是否是針對他的痛點所下的「止痛劑」呢?

好多營銷人員經常從品牌的角度出發,最主要的原因就是太熟悉自己的產品或服務。最常見的就是列出產品所有功能或賣點,然而這些都是提供者自覺的賣點,不是針對用戶的最痛點,結果只不過能提供一些附加價值。營銷需要搞清楚用戶的痛點,所以我們身為數碼營銷代理商,每接到新的客戶都要花上15至20天時間先做資料蒐集,研究產品的服務、品牌本身,尋找目標客戶的痛點,才能做好這個項目。

以下三個方法可以幫助你了解客戶的痛點:

第一,現場察訪。直接到銷售點或目標客戶出現的地方觀察,與目標客戶聊天,並了解他們的需要。

第二,與銷售團隊傾談。如果你不能去銷售點,或產品本身沒有實體銷售點,你可以向銷售團隊了解客戶常問的問題、最好賣的重點是什麼、每次完成生意的點是什麼等資訊。

第三,觀察同行競爭對手的廣告,特別是行內強勢的競爭對手。他們將龐大資源投入哪些廣告設計,還有哪些長期執行的廣告。 Facebook Ad Library 亦是其中一個好地方,幫助了解競爭對手的廣告和他們的行銷角度。當然,我不是教你抄襲廣告,而是希望你可以思考這些廣告所透露的訊息是什麼、所針對的是哪些客戶痛點,從而轉化成產品的行銷資料。

總結一句話,只有抓住客戶真正的需要,你才能搞定客戶。    

 

Bernie Wong
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SOCIAL STAND LIMITED
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