疫情後中小企的新常態 | 文章 – 滙豐機滙

新型冠狀病毒疫情持續影響全球,各行業中小企生意大受影響。在熬過疫情帶來的衝擊後,中小企將會面臨另一個決擇--是維持過去一貫的營運模式,或是轉向另一種方式繼續經營。

80:20 eCommerce Strategy

新型冠狀病毒疫情持續影響全球,各行業中小企生意大受影響。在熬過疫情帶來的衝擊後,中小企將會面臨另一個決擇--是維持過去一貫的營運模式,或是轉向另一種方式繼續經營。

所指的另一種方式,不單是將實體店轉為網店便完事。試想想近日股價逆市飆升的香港電視,旗下HKTVmall 網購平台的交易額和產品種類,作為一間中小企規模的店主,本身的產品又或是財力能否跟HKTVmall作直接競爭?而且網上商店無彊界,其他國家的網店亦是競爭對手,不少更是知名大品牌。若認為只是簡單將業務轉移到網上便是新模式,未免將整件事看得太過簡單。

體驗式消費的興起

愈富裕及發展的社會,價格在購買決定中所佔的比重便愈少,人們會因為方便或是購物經驗是否愉快,作出購買產品的決定。事實上,早在疫情之前,體驗式消費已經在香港漸漸流行。這種模式有別於傳統以價值為先,而是以消費者個人喜好及生活習慣來決定消費去向。這是一批以信念作先行,再輔以經驗為基礎的消費者;由於價格對他們的影響力不大,所以亦會較「長情」,並很容易發展為長期訂戶,黃色經濟圈的討論便是一個典型例子。

零售庫存的80:20 定論

新經濟群體的興起之外,客戶需求的變化對公司經營亦會構成影響。在庫存管理上有80:20的定論,意即指20%的SKU(Stocking Keeping Unit) 便佔全部銷售額的80%,餘下80%的SKU往往會在倉庫中存放更長時間,佔用倉儲空間之餘,亦會影響到資金流動性。所以深入分析客户行為,除可細分市場,為客戶提供更好的服務外,亦有助初創企業開發顛覆傳統模式,分分鐘可以特定的戰場中,擊敗現今市場中的「巨無霸」。

Perato theory 80:20 rules

說回佔銷售八成的20%SKU產品,其實「來來去去」都是那幾個品牌,消費者只要找到性價比好的產品,只要「方便」及「唔使諗」,便會一直使用,不會再花時間搜尋其他品牌。商戶處理這類單一品牌及可預期數量的訂單,大可以透過向消費者收取客戶月費及年費,團購然後晚上經由儲物櫃派送,省時方便之餘,亦減少了倉儲的時間及費用,將整個供應鏈縮短。

從今次疫情中可見,佔市民80%需求其實以家庭日常用品為主,數量穩定兼且銷路有跡可循;而且一眾家庭主婦購物方式已出現改變:不再是有需要時到商鋪購買,而是利用網購的送貨服務,這在米、油、洗衣液、寵物食品及衛生紙等大件及沉重中貨品尤其明顯。由於過程簡單及直接,這些產品的售銷大可交由人工智能(AI)負責。

20% SKU contribute 80% of revenue

了解消費者的消費模式,建立簡單大數據模型,管理整體入貨及銷售,進而利用網上平台吸納新客戶,對SKU空間不多的中小企可以更有效利用資源。與大集團的超市最為不同之處,是中小企毋需以滿足客戶所有購物需求為目標,他們大可選擇自己最熟悉及有利的幾項產品專注發展,加上不用租用實體鋪面而釋放出的利潤,反而能在整個供應鏈的「最後半英里」最得優勢。

開發毛利更高的80%SKU

既然20%的SKU佔了銷售額八成,餘下20%的銷售是否便無所謂?當然不是,這20%才是企業八成利潤的來源,亦是消費者購物的樂趣所在,為此廠商一直各出奇謀,致力研究及開發新產品。對商戶而言,如何規劃這80%高毛利率的SKU、令消費者可以「開心消費 Love to Shop」的產品和銷售策略,方才是最大的挑戰,才是中小企破局的出路。

成功打破百佳及惠康壟斷香港超級市場的759阿信屋便是一個好例子。主打平價食品及零食的759於2010年開業,開業不久即惹市場關注。759以港人至愛的日式零食作招徠,並採取高流量、低售價的薄利多銷策略,成功搶灘零食市場。

香港人愛到日本旅行,而手信中總不乏日本零食,不少更是「季節限定」食品,因為香港沒得賣,便顯得尤其珍貴。759看準了這個被大集團忽略的零食市場,透過引入日本特色零食及飲品,成功上演一幕「大衛戰勝歌利亞」的戲目,在超市雙雄百佳與惠康的夾縫中,殺出另一條路。

759的市場定位十分清晰,銷售超市中找不到的零食及日本食品,為減低租金支出,亦不爭奪最新和最貴的商舖。它亦沒有如傳統超市收取上架費等雜費,除了大型供應商外,小型供應商亦可以附合條件,既有助增加產品種類,更可快速吸納時下流行商品,滿足香港消費者對新產品的需求,而零食的毛利率亦較一般食品為高。現時我們在商場中見到各種零食商店林立,其實均受惠於已故759阿信屋創辦人林偉駿先生當年的決定。

服務及學習的電子商務市場

新冠肺炎疫情至今未見有緩和跡象,迫使我們仍需要保持社交距離,康文署轄下演出及體育場地暫時關閉並重開無期,學校仍然停課。一眾服務提供者被迫停工停學,尤其是以學生課後時間為主的學習市場,無論是補習班、興趣班又或是體育活動,相關中小微企都是叫苦連天,不少更需另找兼職以維持生計。於是開始有部份中小企將目光投向網絡平台,藉由雲端提供服務。

對於需要學生聚集、著重現場體驗的課堂而言,打造雲端課程,是另闢蹊徑開鑿新天地,還是非常時期的無奈之舉? 早在疫情之前,網上已經有不少課程,如烹飪、品酒、攝影或是瑜珈等,這些課程多是看準一眾工作忙碌的人士,讓他們能善用工餘時間終生學習。即使是以學生為主的課後市場,亦可以看到不少網上鋼琴課、或是如英語或數學等課堂,有收費亦有免費,部份更可以取得專業認證。

現場直播教授有其技術要求和設備配套,過去的科技未必能全然配合,限制了相關的發展。隨著5G正式出台,其超可靠及低時延優點,加上各廠商致力開發更先進的傳感器,配合AI、VR和AR等各項科技的使用,相信在不久將來,人們便可以在網上感受到「現場一樣」的教學體驗。事實上,相對受現場人數及師資限制的現場教學,網上教學是一個相當龐大的市場,從設備供應、課程設計、監管、認證、評估等,都涉及不少商機。

無論是產品銷售或是服務提供,要打開網上市場都要花上不少時間,既要說服消費者改變一貫消費習慣,又要做好相關配套科技及渠道。然而新冠肺炎迫令所有消費者即時由過度至網上消費,甚至連宗教活動及其他活動也要是網上進行,隨著消費者逐步習慣了「網上生活」,正好提供了中小企發展新市場的好機會。