ERROR彈起的營銷啟示 | 文章 – 滙豐機滙

呢種現象對做創業者或銷售人員又有咩啟示?
營銷  ·    ·  3 mins read

Error

上個月其中一個最hit 話題莫過於 Error 自肥企劃嘅熱爆,筆者最初都唔為意,之後見朋友們洗板式分享,不得不從第一集重溫,點知一追就停唔到。節目最多人讚除左係幕前幕後玩得夠喪夠投入同時有海量訊息之餘,就係夠真! 可能在充斥謊言荒誕而無能力感的Context 中,「真」呢股清泉對大家有種慰藉感。呢種現象對做創業者或銷售人員又有咩啟示?

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Error 成功的啟示:夠真!

節目最吸引人除左係四位主角玩得夠真,培白夠真,筆者覺得最重要係個組合本身係徹底夠真! 由個名已經話你聽,「係呀!我哋係騎呢樣衰有瑕疵!」。受佢哋啟發,今次想同大家分享一個我稱之為「真誠銷售法」,可能你會話,真誠就唔會用技巧啦,有銷售技巧就唔係真誠啦! 話說幾星期前我為一個理財顧問團隊做培訓,開始前問咗3個問題。「咩係專業?」答案很standard 地「具備專業知識」「有牌照」「為客戶利益出發」,之後我追問「咁如果一開始個客已經唔係好想同你講嘢又或者你講完一大輪個客都get 唔到呢?」跟住我再問「大家點睇所謂嘅銷售技巧?係咪用神乎奇技去影響人?」大家靜晒 (可能佢哋心諗,四眼仔唔好扮型扮高深啦,教你就教啦!) 我話「真正專業係,專業地令對方想聽你講專業嘢」其實所謂說話技巧又好,銷售技巧都好,都係催化劑,最終客戶購買到幫到自己嘅野,你亦賺到錢,成件事係Win Win。「真誠銷售法」第一個精髓,就係主動同對方講出產品/服務/方案嘅限制同不足。可能你會質疑,咁都得?

「真誠銷售法」好處

美國著名心理學家Carl Hovland 同佢嘅團隊 (形成了耶魯學派),對「說服」進行大量研究,提出唔少同具影響力理論。佢嘅《傳播與說服》(Communication and Persuasion) 入面提出「一面說」同「兩面說」應用,簡單講,就係只講好嘢同埋既講好嘢亦講衰嘢。佢發現在公眾傳播方面,如果對方本身已經傾向相信件事又或者教育程度相對低,用前者較有效說服,但如果對方係有啲批判性或者教育程度相對高,後者則較有效。講真,時代真係係唔同,報喜不報憂個種手法只會令人覺得hard sell ,加上依家大眾教育程度偏高,配合埋互聯網世界,知識太容易得到,所以既講好嘢亦講衰嘢反而更公道更可信。

「真誠銷售法」應用

實際應用可以係講晒你要交代嘅嘢,客戶亦冇問題追問,跟住主動講,「不如做個總結,等你可以做個合適決定。相信你都會認同,唔會有一個產品/方案係完美,所以我想坦白同你講佢嘅一啲限制,同埋佢俾到你唔同嘅價值係咩,咁你就可以更易去權衡,首先……..」呢個係第一個精髓。第二個精髓當然係好處比限制多,價值比付出大,否則一係你根本就唔係從客戶需要出發,又或者你件嘢真係好唔得! 呢個方法聽落好似容易,但要運用得好都講求節奏同埋觀察對方嘅能力,不過大家係值得去學。「真誠銷售法」亦可應用於介紹自己,道出自己不足,配合上一篇分享《從Mirror 狂熱看你不得不學的「英雄旅程」故事法》效果更佳! 時代變化,社會價值觀變化,人嘅行為都會變化。

過去只用冠冕堂皇嘅手法已經不合時宜,來點真誠,好嗎?

「言」燒爸個人檔案
熱愛培訓事業的80後,推崇棟篤笑式演講風格。喜歡透過言語感染其他人,專長於團隊合作、銷售技巧及個人突破培訓,於上市公司擔任高級經理,曾獲業界獎項。
最初視別人為培訓對象,後來發現自己才是學員。現在人生目標是為兒子立下對生命熱誠的榜樣

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