【B2B轉型B2C?個案及趨勢分析】 | 文章 – 滙豐機滙

疫情之下,大小企業都各出奇謀,嘗試轉型,希望在全球經濟環境下行的大趨勢之下跌得「無咁傷」。除了轉攻網上商店之外,由B2B轉型為B2C也是很多品牌的疫情出路。不過,兩種經營模式有相當大的分別,店家們在轉型時又有甚麼要注意的地方?今次文章和你一次睇清!

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面對新冠疫情新常態,市場上不少公司由原本「企業對企業(B2B)」的模式,轉型為「企業對顧客(B2C)」的模式 ,甚至開拓新市場,以多方向開拓業務的方法,盡量減少「疫市」對公司生意的影響。接下來,就讓我們一起了解B2B轉型B2C的公司例子,以及一些要留意的地方吧。

#B2B轉型B2C實例

個案1:時捷照明

健康生活品牌「時捷照明 Life In Motion」是由時捷集團(1184)於2011年成立,主要進行照明工程業務,供應LED照明設備予發展商、酒店及商場等客戶,業務遍布於香港、澳門、大中華地區,甚至東南亞。

在新冠疫情之下,時捷照明對準防疫產品市場,研發「LED消毒燈」,在化妝品及電器用品店鋪等消費場景發售。時捷照明創辦人兼行政總監嚴子杰接受傳媒訪問時指出,新冠疫情是公司業務的轉捩點,過往業務針對企業市場(B2B),疫情期間推出一系列個人消費者用消毒燈,轉攻消費市場(B2C),繼而衍生多元商業品牌合作機會。

除了向個人消費者發售,時捷照明亦跟「檢疫酒店」合作,助隔離檢疫人士自行使用產品消毒;意味公司在開拓B2C市場的同時,也不忘企業市場的客戶,變相「雙線發展」。

個案2:GOGOX

物流平台應用程式GOGOVAN早前宣布重塑品牌,改名為「GOGOX」,並引入多項新業務,當中就包括速遞、代買等。在經過疫情之後,消費習慣的改變加速物流的數位轉型,讓物流不再只是大型企業的專有名詞, 而是真實地融入了我們的生活中。

GOGOX聯合創辦人關俊文接受傳媒訪問時表示,在新冠疫情下,消費者更傾向網購,促使物流業由過去的「B2B」,更多改為「B2C」。他指出,貨品需要人手送到屋企門口,令物流業由過去較多的一個「點對點」,變成散件送到門口,再由一個點再去其他不同的屋企。

同時,GOGOX更提供專為商家打造的「GOGOX 商家服務(GOGOX business solution)」,讓貨運需求較大的中小型商家、餐飲業者、品牌業者、網拍業者、零售批發業者可以不用被平台抽成,以更省時且省成本的方式提升物流配送服務能量、輕鬆提供符合消費者需求的商品或食品外送服務。

#了解轉型好壞處 仔細謀劃策略

雖然在疫情之下,公司由B2B轉型B2C或成為新趨勢,但在公司下決定以前,讓我們先一起了解B2B跟B2C有甚麼分別,以及一些要留意的地方吧。

首先在B2B方面,買家主要是公司的採購或是主管居多,對於產品都有相當的了解;採購目的主要是商業用途,為增加公司的利潤,所以事前對於產品的市場調查、公司的購買需求,都應該有完善的了解。

此外,B2B的買家通常購買過程較為理性,購買的單數少,每次購買的產品數量多,金額較高。由於B2B買家也是專業人員,他們對於產品本身的了解,以及進口程序、法規與運送等細節熟悉,賣方通常只要將產品依照指定的方式運送給買方,交易就算完成,後續不會有大量的客戶服務如物流或產品使用的問題。

而B2C的買家通常以個人為主,價錢是主要考量之一。不過在現今社會,資訊非常流通,消費者隨手一查,就能跟其他品牌比較價錢或品質。因此,建立顧客的品牌忠誠度,就是品牌的首要考量。

訂單方面,B2C模式的買家為了自用而購買,每次購買的數量少,金額較低,且他們不是專業的人員,對於產品本身以及產品進口與運送的程序並不熟悉。因此,採用B2C模式的商家或需要更多的人力物力,以協助解決零售事務,例如產品被海關查扣,必須繳稅或是產品使用方法不清楚等疑難雜症。

B2B跟B2C是相當不同的銷售市場,在B2C可以成功的行銷策略,在B2B不一定行得通,所以一定要了解其目標市場的不同,再決定行銷的略策。

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