在Shopee做高客单价产品 需要具备哪些思路? | 文章 – 汇丰机汇

低客单价到底是不是Shopee平台的刚需?如果在Shopee做高客单价,该具备怎样的运营思路?
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本文授权转载自微信公众号Shopee知识局。

纵观东南亚电商市场,Shopee作为当地电商平台,因其坚持低价路线、本土化策略、移动发展优先、社交明星引流等手段,让其成为东南亚当之无愧的行业老大。

也正是因此,无论是做本土电商还是跨境电商,Shopee成为了大多数人入驻东南亚的首选平台。线上流量不断扩大,入驻的卖家越来越多,导致Shopee上的卖家竞争也越来越大。

同时,Shopee主打低价的路线也被各位卖家贯彻始终,一批又一批的新卖家入驻Shopee,也会因为“晕轮效应”而去做低价产品。

那么,低客单价到底是不是刚需?如果在Shopee做高客单价,该具备怎样的运营思路?我们往下看。

怎么选品

思维结合

其实,说细点,选品需要两种思维,一个是运营思维,一个老板思维。

什么叫运营思维?就是能够通过数据以及市场,去分析趋势了解产品,并及时更新迭代产品,或去重新开发潜力产品。

什么叫老板思维?就是能够起到决策性的作为。“决策成本”很重要,你光想不做不行,你想的太多什么都想做也不行,你想的太多不会选择也不行。如何降低决策成本?那就是要具备快、准、狠的老板思维。

所以说,无论你是一个人做电商,还是一个团队在做电商,把运营思维和老板思维结合到一起,很重要。

迭代开发

  • 痛点

很多人看到痛点这个词,就觉得这是老生常谈,但是,这一点不容忽视。你要做的产品,一定要解决买家痛点,并且这个痛点最好是“显性化”的。

举个例子:我们东南亚卖家俱乐部有一位卖家在Shopee是卖饰品类的,他曾经收到过一位买家的反馈,说买的手链容易断。怎么办?这位卖家便赶紧联系工厂提升质量,效率很快,几天就做好了质量加固,之后再也没有买家反馈过这个问题。

  • 增量

增量这个词严格来讲属于经济词汇,为什么要增量?当核心卖家还没入局,你的竞争对手比较弱,那你就有机会做增量。什么叫核心卖家?就是技术过关、资金雄厚、资源丰富的卖家。没有同等的体量,和这类卖家竞争,那就基本上是炮灰了。

为什么要技术过关?这里说一个点,选品最终的本质要回归供应链,说到供应链,很多人就会想到工厂,“工厂”等于“供应链”吗?实则不然,因为“工厂加技术”才等于“供应链”。

所以,技术重要吗,这显然很重要,有了技术的壁垒,你就能为自己制造“时间差”,利用好了这个时间差,你才能和第二梯队拉开差距。

为什么现在做Shopee,很多人抱怨产品一卖的好,就被跟卖,然后自家产品流量就开始下滑。归根到底,这是因为产品没什么技术含量,大家都能做门槛也不高。那很多人又要问了,有些人做门槛不高的产品,也出了很多个爆款,为什么?因为人家做的比你要早。

运营策略

懂得产品溢价

什么叫懂得溢价?就是掌握定价权,当你开发了一个新品类,找到了一个增量市场,并拥有自己的技术壁垒,那这个产品的价格怎么定?你说的算就行。

而当我开发了这样的一个新的产品,我的成本其实是很高的,所以,产品定价要高,要溢价。因为我不能做慈善,公司企业是要生存的。

高价带动低价

Shopee很多人的传统关联逻辑其实很简单,一般的店铺都是会低价引流,高价盈利,相互捆绑进行营销。

但是,作为一个高客单价的店铺,更建议的是主推款为利润款为高客单价产品。

第一,把高客单价产品去作为引流款的时候,店铺产品价格体系就具有很大的优势,基本上不会亏损;第二,高客单价产品引流来的买家,对关联的低价款产品的购买欲望会很高。

少打折重营销

其实,高客单价的用户对价格的敏感度并没有那么高,他们不会因为一个小小的折扣就影响自己的消费决策。

对高客单价的店铺来说,经常打折降价是个不好的行为,当你开始用价格战去撬动这个市场,你会慢慢降低店铺用户的粘性。这其实就是个尊重与被尊重的问题,没人希望自己今天买了个产品,第二天又降价。

什么叫重营销,举个例子:在平台大促的时候,你就应该打折,你不打折也不设置优惠券,那你就会损失掉大促活动这一部分的流量。

消费认知

根据脸书、贝恩咨询联合发布的数据统计报告,2020年,东南亚的人均在线支出为238美元,预计到2021年年底,该数字将上升至381美元。

未来,东南亚越来越多的人会侧重并进行线上消费。当人们的消费水平提高,消费认知也会发生改变。他们慢慢会开始注重产品质量,会认为客单价相对高的产品,往往也是品质的象征,而便宜的产品,大多数质量伪劣。

不过低价产品是不可能被市场淘汰的,一定会有很多人在做,那么如何让低价产品赢得市场,并让消费者产生正向认知呢?

我们这么来看:虽然“低价”不好,但是当"低价”遇上“品牌”,这便会抵消消费者对产品的负面认知,他们会乐于购买这样的“实惠”产品。

所以,我们其实不难发现大家做东南亚电商市场的一个趋势:跨境→本土→品牌。近两年很多人在讨论本土趋势,相信过不了多久,走品牌方向,也会在东南亚电商圈热络起来。

品牌不意味着贵,但对消费者来说意味着质量保障;高客单价虽然不一定是品牌,但一分钱一分货的道理谁都懂。当“高价”遇上“品牌”,消费者买的不仅仅是一款产品,更是品牌方对产品品质的承诺。

“便宜有好货”这一概念,其实更多的时候是卖家是企业的想法。如果消费者真的是因为低价购买了你的产品,那往往证明了,这个消费者粘性不高,他也不是你的忠实客户,因为靠得住的东西不是“低价”,而是产品的“品质”。

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