【HR Interview Question Library】Sales Candidates面試問題問咩好?用埋BBI行爲面試法提高招聘效率 | 文章 – 滙豐機滙

Salesperson包括Account Manager、Sales Executive等等,永遠都是市場最不缺乏申請者的職位之一,但根據SiriusDecisions的調查,只有3%的Top Sales是活躍在就業市場中......

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Salesperson包括Account Manager、Sales Executive等等,永遠都是市場最不缺乏申請者的職位之一,但根據SiriusDecisions的調查,只有3%的Top Sales是活躍在就業市場中,而HR普通screen一份CV是很難發掘到這些Sales Candidates的内在潛能,到底要如何靠一場30-45分鐘的interview為公司找到Top Sales?

兩種面試問題: Scenario Based 情景題和Behavior-Based Interviewing (BBI) 行爲面試法

情境應在面試中佔據重要的位置,通常都是以假設性的問題,或一些極端的情景假設題,來測試candidate的問題分析能力和解決能力。Interview除了情景面試題,HR還可以加入Behavior-Based Interviewing (BBI)行爲面試法,即是通過詢問candidate去描述過去某個工作或者生活經歷的具體情況,來了解candidate各方面素質特徵的方法,例如問candidate的sales 經驗等都是BBI的面試法,HR可以透過一系列的輔助問題,多運用「How?」的發問模式,繼續追問candidate在事件中的具體行爲,從而評估他的心理活動,HR不妨可以參考以下10條BBI和情景題的interview question:

1.「Tell me about a time you lost a sale deal.」「你上一次輸左單deal嘅經驗?」

基本上每個salesperson都會經歷「甩單」的經驗,但HR要知道的是candidate會如何處理和面對這個結果和情況,例如candidate會不會在甩單後就意志消極,還是會越挫越勇從錯誤中學習,為下一次的機會做好準備??

可跟進追問:

「是因爲處理手法不對還是客戶不滿意你所提供的solution?」「你又是如何消化這結果和從中學到了什麼?」從Candidate的答案,HR便可以知道他的缺點以及他如何學習和剋服這些缺點。


2.「Tell me about a time you closed a deal」「你上一次完成張單嘅經驗?」

一個salesperson要完成一張單快則幾天,慢則需時數個星期、數月,有一些project甚至要配合不同部門才可以完成整個銷售過程,HR可以透過candidate的經驗描述,就可以知道他如何處理這些複雜的銷售過程,從中如何克服困難成功close單deal。

可跟進追問:

「從中學到什麽?有冇邊一個moment覺得好難想放棄?」成功完成一張單,除了需要一點運氣,更多的是需要靠銷售技巧和心理素質,HR可以透過candidate的回答,判斷他是否可以為了成功close單deal而承受不斷被人拒絕的可能。

 

3.「What is your sales target? Have you consistently met your sales goals?」「你嘅sales target/KPI係點架?有冇達標?」

Sales是一場數字游戲,很多時候你的銷售成績某程度就代表了你的個人能力,HR要在茫茫人海中找到Top Sales,當然要知道candidate的sales target和完成程度。

可跟進追問:

如果candidate只可以完成大約70-80%的sales target,HR可以繼續追問一下同team其他salesperson的表現和如何計算sales target等 ,才評估這位candidate的心理素質和能力,而不同的行業都會有不同的銷售特點和benchmark。

如果candidate過去都是 「爆數」的表現,HR可以繼續追問一下他是如何達成的,會不會是seasonal的表現還是長期都是over-achieved target。

 

4.「How do you organize your day?」「你日常嘅工作日程係點?」

Sales是一個很需要自律的職位,salesperson一天的時間安排更爲重要,需要高效的時間管理、工作排程所需的組織能力和主動性才可以成功爭取更多的銷售成績。

可跟進追問:

HR可以繼續追問「你一日會打幾多cold call?」、「幾耐一次client meeting?」等問題,量化他一天的時間安排。

 

5.「How should a commission scheme be structured?」「你認爲commission scheme應該點定?」

有一些公司會是低薪高佣金,有一些公司則是相反,HR從candidate理想的commission scheme中就可以知道,他的sales personality與公司的理念會否相近,因爲高佣金的公司通常都需要較aggressive和主動性較强的sales candidate。相反,有一些公司則較注重maintain client relationship,不太希望candidate為求爭取最多的sales commission而 「狂chur」客戶,通常會看重其他行業知識或soft skill,而commission scheme也會相對保守。

 

6.「Tell me about a time in your sales career where you needed to start a territory from scratch. What did you do the first 30 days? What would you have done differently compare to normal practice? 」「如果你需要由零開始做business development,你頭30日會點安排?同一般做法有冇咩唔同?」

Sales通常都需要build up自己的客戶network,所以新同事剛剛開始到職,頭幾個月的工作安排是關鍵,HR就可以藉這個問題,評估一下candidate的主動性、planning skill和對公司行業背景的認識有多少,可以考驗一下candidate如何適應新環境新職位,而且需要多長時間才可以為公司作出貢獻。

可跟進追問:

HR也可以繼續追問「點樣map out contact?通常點樣做BD?」等後續的business development plan,從而得知他完成計劃的執行力,以及最後幫舊公司找到什麽新客源。

 

7.「Why did you choose to work in sales over another customer-facing role? Why are you interested in a sales position? 」「有好多其他工都係customer-facing role,點解你會揀sales roles?」

如果單單是「健談」、「喜歡對客」的答案,可能未必真的適合做sales role,因爲一位成功的salesperson,需具備相對獨立和喜歡競爭、解決問題的性格,同時top sales 也不定是等於滔滔不絕的健談,相反有好的聆聽技巧洞察客戶想法更為重要。有時候一些經驗尚淺的candidate,可能未必真正知道自己想要什麼,HR可以藉這個問題深入發掘這位candidate的内心想法。

 

8.「How do you motivate or reward yourself? 」「你點鼓勵或者獎勵自己?」

Sales是一個經常會經歷ups and downs的職位,但當銷售成績可能未如理想的時候,又會可能比老闆「捽數」的時候,candidate如何鼓勵自己重新出發?HR可以藉這個問題,評估一下candidate的抗壓能力。

 

9.「How do you build trust with your clients or customers? 」「你點樣同客戶建立信任?」

Sales是一個需要在短時間內與陌生人建立信任的職位,因為大多成功銷售不可缺少的原素,都是建基於客戶的信任,所以如果想聘請一名top sales,如何建立與客戶之間的信任,是一種不可缺少的特徵。


10.「How do you cater my need if I cannot be satisfied by your company products? 」「如果我對你公司的產品不滿意,你會點滿足我的訴求?」

客人有時候對公司的產品或服務感到失望,第一個投訴渠道便是sales,這些feedback往往就是對公司最有建設的意見,亦是重要的機會把顧客體驗作出扭轉局面的提升。,HR可以透過candidate的回答,考驗他的臨時反應和應對負面意見的抗壓能力,亦可以從candidate 處理客戶意見時得知他是不是採取customer-oriented 的角度出發,用心了解客戶的處境,從而解決危機。

以上的問題都適合用於面試各類sales candidate,但詳細的内容就要根據公司的招聘文化和職位特點來作調整,而且可能需要配合其他technical test,例如personality test、written test等來測試和評估求職者的各方面能力。

 

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