Lazada电商直播带货 需具备哪些底层思维? | 文章 – 汇丰机汇

在东南亚,直播带货尚未完全覆盖普及,但也有许多卖家已经开始着手运作。本文深度拆解了关于Lazada直播的底层思维,旨在帮助读者深度了解东南亚直播带货的有关信息。
科技  ·    ·  6 mins read

本文授权转载自雨果网,作者为Lazada知识局。

电商直播带货在我们国内已经火的一塌糊涂,甚至许多明星都开始内卷在直播间。当然,直播带货是不是未来的电商趋势,这不好说,但这样的方式肯定是带货的一种良药。

在东南亚,直播带货现在还尚未完全覆盖普及,但也有许多卖家已经开始着手运作,无论是自己直播,还是请东南亚当地的KOL直播,只要开始了这一步,对店铺的运转肯定可以起到积极的作用。

而且,东南亚当地的KOL以及网红这些资源,相对国内简直不要便宜太多,请他们直播还是很划算的,不用担心沟通问题,还自带流量。还有电商平台的一些直播服务资源,也可以去了解使用。

那么接下来,这里就给大家把关于直播的底层思维,作一个深度拆解。

1.Lazada直播方式

Lazada直播的具体操作步骤,公众号Lazada知识局已经有过相关文章,这里就不说了,Lazada大学也有十分详细的操作说明。关于直播的形式,有两种。

- 店铺直播

店铺直播的达人特征是店铺达人,可能是网红明星,也可能是店铺的员工,其流量来源是商店平台本身的流量,以及自有客户,也就是我们所讲的私域流量,比拼要素为产品的吸引力。

整场直播围绕店铺进行,还可以找服务商去直播,根据场次进行结算。Lazada目前已与部分已认证的服务商长期合作,服务商可以提供主播资源支持卖家,一般需卖家支付一定费用。

店铺直播适合需要把直播间流量,粉丝销售,品牌曝光都引入到自己店铺的商家,它能使店铺流量不被分散。总之,你可以自己播,也可以请网红KOL或Lazada平台签约主播。

- KOL混播

KOL混播指的是多家店,不同产品出现在一场直播,每个产品可以播一段时间,混播要用到KOL达人主播帐号才可以实现。KOL混播分为两大类:标品达人类和非标品达人类。

标品达人类就是指网红主播,这种类型的直播特点是流量来源为粉丝,粉丝为主,主播粘性高,高信任度;非标品达人类是指特定品类的专家导购,这种类型的直播特点就是流量来源为运营流量,粉丝为主,路人为辅。

KOL混播的价格根据SKU计算,价格相对便宜,但是直播间的流量,粉丝的销售会被不同的产品分散,而且吸粉会在KOL的帐号上。

2.电商直播基础

其实,直播从底层细分来看,存在一个“人、货、场”的概念,把这三个部分都运作好来,直播的整个营销基础就做好了,但很多人做不到这点。

- “人”是直播的本质,即使你的货再好,你开了直播,没人去介绍没人去营销,这是不行的。甚至,足够好足够出名的产品,不用做任何展示与场景营销,靠人就能卖出去。

- “货”其实就是供应链,你找到的货越优质,你的供应链越优质,产品就越容易卖出去。如何去挖掘到优质的供应链,这是卖家需要去好好思考的问题。

- “场”,任何东西的销售,我们都需要打造一个好的营销场景,线上营销场景和线下是不一样的,这里的直播场景包括了“直播场地”以及“直播页面”的设计。

所以,如何将“人、货、场”进行一个完美优质的结合,从何去打造一个优质的营销基础,这十分重要。

3.电商直播优势

- 粉丝增长

直播可以让我们快速增粉,能够更好的与观众进行沟通与信息触达。无论是商品的功能展示还是使用展示,都十分直观,这更利于我们吸引粉丝。

在Lazada平台,公域流量的拉新占比超过60%,你可以尝试去从公域里面获得更多的流量。

- 增加粘性

直播带货是很多人十分喜欢的一种消费模式,当你为粉丝进行定期直播,每期都选好商品,用心经营,且每次直播的商品都可以享受优惠,那观看你直播的粉丝就会越来越多,粉丝粘性也越来越高。

4.电商直播设置

- 关键因素

直播间的产品布局决定了消费者能通过观看直播获得什么信息,也决定了能够推动的售卖产品。因此,一定要为直播制定选品策略,可参考产品价格、产品可视化以及产品适用性三个方面,根据店铺内商品数据选品,定义直播间购物车位置。

- 运营策略

产品布局:直播间从价格以及款式两个角度,需要合理分配产品以支持售卖。具体布局如下:

价格布局:性价比产品占10%;高价高质产品占20%;主力产品占70%。

款式布局:高流量款占20%;新款占30%;常青款占50%。

- 上架逻辑

在直播的页面,商品的顺序按由上往下去排列。

直播热门位(最上面):上架点击率最高的,覆盖人群广的产品,即爆款。

直播核心位:上架购买率最高,产生效益多的产品,即新款。

核心替补位:潜力值最高,店铺刚上新的产品。

最佳搭档位:性价比高,而且经济实用型的产品。

- 卖点深挖

其实,据数据统计,每位客户进入直播间最高时长不超过三分钟,其次,很多客户不知道应该买些什么,才会闲逛。

就这两点来说,吸引买家,深挖卖点很有必要。因此,不建议大家在直播间里面准备一大串东西,然后讲解很久。

卖点分析具体如下:

产品端口分析:基于自身的产品列举卖点,并了解消费者,对于品类有什么疑问与评估标准。

消费者端口分析:通过品类的关注人群或者店铺进店人群分析,了解我们面对的消费者画像。

结合上述产品与消费者的信息,营造几个常见的场景,然后基于营造的场景,进行脚本的设计,主要是针对消费者利益以及利益证言部分进行设计。

另外,关于脚本设计,通常包含以下几个方面:整体要求,内容点(话题方向、数字呈现、人群、场景、句式),内容框架(开场、产品植入、结尾),画面以及品牌故事。

- 优惠设置

优惠券这块也是一定要设置的,其实直播间的专享优惠价格,也是更能够吸引到买家的一个点。

5.电商直播步骤

第一步

前5分钟,主播进行自我介绍以及店铺的介绍,并和粉丝打招呼,利用抽奖等活动吸引流量,吸引粉丝停留和关注。

第二步

第5-10分钟,主播讲解直播的一些优惠政策信息,如包邮、返币及抽奖之类的活动细节,并说明这些活动的进行时间,是否限量,参与门槛等问题。

第三步

开始讲解产品,最好是5-10分钟讲解一个产品,包括的内容有:产品基本信息+福利讲解+优惠券发放;产品商家+产品试用讲解;秒杀活动讲解;点赞、互动频率到一定程度进行抽奖,稳定直播间氛围。

注意:在介绍产品的时候,一定要抓住用户的痛点,去深挖产品的优势,强化卖点。直播时,也可以去制造一些娱乐性的话题,引导观众进行发言互动。

第四步

等到这些内容都讲完了,一定要做一个意犹未尽、未完待续的结尾铺垫,要感谢粉丝参与直播,与粉丝互动,并预报下一次直播时间。

最后呢,这里要说的是:要想电商做的好,直播带货不可少。Lazada平台直播的许多细节,和国内淘宝直播如出一辙,毕竟都是阿里系,所以,Lazada在电商直播这一块,也是复制了淘宝直播的许多运作模式。

领航出海路
领航出海路