直播銷售成新常態?網店店主必知 4 大直播銷售要點! | 文章 – 滙豐機滙

在肺炎疫情的影響下,無法外出活動的消費者只能靠網上 shopping 去認識新品牌和產品。然而,產品硬照和文字介紹,始終都無法全面深入地讓客人了解產品,不少網上商店開始為產品拍攝影片。當影片成為新興銷售模式之後,網上銷售的「戰場」再進化,演變成直播銷售。直播銷售有何好處?本文為你逐一拆解!

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在肺炎疫情的影響下,無法外出活動的消費者只能靠網上 shopping 去認識新品牌和產品。然而,產品硬照和文字介紹,始終都無法全面深入地讓客人了解產品,因此不少網上商店的店家都開始為產品拍攝影片,介紹產品如何使用以及特色。當影片成為新興銷售模式之後,網上銷售的「戰場」再進化,演變成直播銷售。直播銷售對網店店主有甚麼好處?想開始做直播銷售的你又要注意甚麼?今次文章為你慢慢分析!

甚麼是直播銷售?直播銷售有甚麼好處?

直播銷售和一般的網店運作不同。網店是一個穩定的「地方」,消費者主導整個消費流程,到網上商店看產品,選產品而加到購物車。然而,直播銷售則是由店家主導,在不同的平台例如 Facebook/Instagram/YouTube 或者特定的軟件上做直播節目,消費者可以同時間在直播期間購買店主介紹的產品。通常,店家會選擇在直播行銷期間做產品特價推廣,這樣做可以累積更多忠實觀眾在指定時間入場觀看以獲得最新優惠,同時累積品牌的人氣和口碑。

直播銷售特別之處,在於店家可以即時知道消費者的反應,例如是喜歡產品嗎?甚麼價錢才會買?消費者對於怎樣的功能感到興趣?這些都是對於店家來說很具價值的意見回饋,平常需要不停發售後電郵才偶爾取得到的意見,在一個直播就可以即時看到。

另外,直播銷售也可以很大程度地提升消費者的購買意慾。這種影響是來自多方面的,首先,在做直播的店家能夠給予消費者一種安心的感覺,知道網店不是虛構,而是有真人營運,大大減低網店存在行騙的風險。同時,由於店家可以因應觀看直播的觀眾的要求去調整自己如何演示產品,對於一些因為無法清楚了解產品細節而不作購買的客人來說,直播可以讓他們更自由自主地對產品有更深入認識,並大大提升他們的購買機會。最後,直播銷售在培養的是一種店家與消費者的關係,假如店主有勤力地做直播,多與消費者交流,他們就會感覺到跟店主發展出一種朋友的關係,而朋友向你介紹產品,當然比起隨便一間賣廣告的店來得更真實可靠吧!

當然,做直播銷售並不是單單開個 Instagram 拍自己的樣子就可,還有很多要注意的事項!以下就為大家介紹四大直播銷售要點,讓你做個出色直播達人!

直播銷售要點(一):最緊要高清流暢!

不論是任何影片格式,最令人「睇到眼火爆」的就是:a.)低清 b.)窒窒下。而直播影片更加是這兩項爆點的重災區!雖然這是老生常談,但是仍然要提提各位店主,拍片直播記得要高清流暢!

現在,一般高中階的智能電話例如 iPhone,都能夠拍出相當高清的影片,所以在影片質素上對於一般店主來說都不回有甚麼大問題。不過,流暢度是取決於網速,而在低網速的環境之下,由於應用程式和平台一般都會以影片暢順為優先處理的項目,導致拍攝裝置會自動調低直播質素,以預留作業系統的能力去保持影片順暢。所以,假如你的網速慢,便會同時令直播影片變得低清和窒機!

要解決這個問題,方法非常簡單,就是盡量保持在網速高而穩定的環境下做直播!建議在做直播時不要邊走邊做,找一個有穩定的 WiFi 地方,並且確保該連線不會有太多其他裝置同時正在登入,基本上就能夠確保直播能夠高清而流暢。同時,雖然明白很多店主會在介紹產品時表現得眉飛色舞,但由於在鏡頭前面不斷有大動作的話也會影響網速,建議各位店家在介紹產品時不要過度興奮!

直播小貼士:提提各位,一般直播的觀眾都會以直向模式觀看,所以拍片的時候不要用橫向模式拍噢!

直播銷售要點(二):觀眾和你同是主角

第二個直播銷售的要點,就是店家要分清楚「莊閒」!雖說直播是店家的主場,而很多店家也很喜歡上鏡的感覺,但必須要記住,做直播並不是只有自己在手舞足蹈,也要顧及觀眾的要求和體驗,畢竟消費的最終也是他們。

做直播時,店家記得要時常留意留言,不要只一味自說自話,要留意觀眾在看的時候有沒有甚麼問題,例如是產品不夠close-up、想店主再深入講解產品的某些特色、甚至是店主聲量要大一點等,也是很影響直播體驗而店主需要相當留意的。

同時,建議店主可以在直播期間多一點發問觀眾,多一點互動了解他們的所需。你的問題不必太過複雜或太過有指向性,可能只是簡單問一句「這個產品的顏色好看嗎?」或者「你們有用過同類型產品嗎?」即可。甚至你可以在開始正式介紹產品前,和觀眾問好閒聊,問他們吃過晚飯沒有,這些都是簡單同時能夠提升雙方關係的好方法。

如果你是從來沒有經驗的店家,第一次做直播時可能會手忙腳亂,口齒不清,但不用怕!只要多多從觀眾新上取得意見加以改進,很快就可以做得熟手做得好!

直播小貼士:直播節目通常在晚上 9 時候才做,消費者通常已經吃過晚飯準備娛樂一下,最適合就是看直播買產品了!

直播銷售要點(三):密密做密密賺

對於消費者來說,看直播就好像看電視節目一樣,都是有追看性的。如果你的直播是間中心情好才做一次,觀眾會感到無所適從,也很難培養出你品牌或者你本人的深厚感情。正如上面所說,直播的觀眾在追看直播主一段時間之後,就會將你視之為朋友。而要將這段關係提升到這個層次,首先你需要有穩定的直播習慣,而且不能夠時隔太耐才直播一次。

通常,利用直播銷售作主力宣傳的店主會每星期直播一次,讓觀眾好像追連續劇一般,每星期準時回來看你本週的新產品推介。當你的直播日程穩定了,慢慢就能夠讓忠實觀眾習慣了有你直播的日子,心中也自動記住了每週的某某日子某某時間要坐定定看直播!而這些觀眾,同樣也就是你品牌店舖的最核心消費者。當你年復年日復日地在同一時段和他們「見面」,他們自然就會很信任你的產品,除了自己不斷買之外,也同時會推介給身邊的朋友。即使你的產品可能在市面上有很多同類型競爭對手,觀眾們也會因為對你個人性格的喜愛和你的誠意而介紹你而非其他人!

同時,上面亦曾說過,好多店主會在直播時推出超抵價吸引客人觀看和購買,而這些特價時段是非常有效地能夠幫助店家帶來額外的銷售!所以,如果你每星期也有特別的優惠推出,自然能夠穩定地推動銷售量。

直播小貼士:為了保持觀眾的新鮮感,最好每個直播也有不同的優惠!假如優惠相同的話,觀眾就會有「今個星期不買也可以等下星期」的感覺,帶來銷售的反效果!

直播銷售要點(四):Call-to-action 要清晰

雖然說直播應該要密密做密密賺,但當作為店主的你去做直播時,也應該要先想想做直播的意義是甚麼?始終,做直播節目就好比做電視節目,如果觀眾覺得沉悶沒趣,下次就不會來看。如果每星期你所說的都是那些話,重重覆覆,為直播而直播,最終就會在觀眾心目中留下壞印象。

所以,做直播之前,店主最好先想想今次直播的主題是甚麼?希望帶出的訊息是甚麼?想讓觀眾做的又是甚麼?無論是否直接與產品相關,你也可以思考以上的問題。以下是幾個建議主題:

  1. 直播介紹全新推出市場的產品

  2. 直播介紹在網店的特別優惠或套裝產品

  3. 直播介紹某產品的功能特色

  4. 直播陪伴觀眾渡過節日

  5. 直播「你問我答」讓觀眾了解店家

雖然有些主題未必是和銷售或產品直接有關,但是以上每個主題都是有相當高互動性和趣味,能夠留住觀眾的心,讓他們記得要回來看你的節目!

總結

做一名直播主,就好像是做導演一樣,除了要考慮整個節目的可觀性,同時也要帶出你心中想表達的訊息。這種銷售模式雖然有很多優點,而同時要做得好的難度也相當高。希望以上的要點能夠協助你在直播銷售的道路上更易成功,亦希望你能夠為自己的網店找出一套最理想的直播銷售套路!

商場心理學
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