直播行銷案例拆解!女鞋國創辦人「鞋佬」的成功要訣? | 文章 – 滙豐機滙

上一次和大家討論過一些做直播行銷要注意的地方,可能作為讀者的你還是會覺得虛無飄渺,不懂得從何入手。今次,我們就為大家介紹一位在香港相當有名的直播主-「女鞋國」店主「鞋佬」,並逐點拆解他的直播技巧和特色,希望能夠協助各位店主在做直播時更有方向!

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上一次和大家討論過一些做直播行銷要注意的地方,可能作為讀者的你還是會覺得虛無飄渺,不懂得從何入手。今次,我們就為大家介紹一位在香港相當有名的直播主-「女鞋國」店主「鞋佬」,並逐點拆解他的直播技巧和特色,希望能夠協助各位店主在做直播時更有方向!

鞋佬於2017年8月開設自己的網上商店「女鞋國」並以售賣女裝鞋款為主要業務。他也算是香港首一批透過直播銷售的方式推廣品牌產品的店家,並曾有多家媒體報告,據報月做200萬生意。除了女裝鞋款,女鞋國亦發展得越來越多元,產品線開始伸延到手袋、個人護理品、配飾等等,發展相當迅速。網店的設計、產品、行銷策略今次不特別討論,反而更想和大家集中看看幾個筆者認為鞋佬在做直播時的最成功之處,讓各位參考一下!

  1. 準時做節目

上次文章都提及過,直播銷售想要成功,先要計劃好一個穩定的直播時間表,培養觀眾定時入場「睇show」的習慣,而鞋佬在這方面就做得非常成功。他每個星期五都會準時在晚上9時開台,而每次大約直播1.5~2小時不等。

選擇在星期五晚上做直播有不同的好處,首先,觀眾一般都會因為整週的忙碌而感到疲倦並想找一些娛樂去減壓,鞋佬的直播節目風格輕鬆,最適合週五晚上觀看。第二,同樣因為整週的忙碌,本來想在週內進行的購物都沒有時間,多數會留到週末才進行,配合鞋佬的直播介紹產品,更能進一步提高購買意慾,「食住個勢」引消費者購買。最後,大部分上班族在星期六日都放假,即使直播時間比較長,觀眾也不必怕看節目到夜深而第二天上班會遲到。

而隨著鞋佬越來越有名氣,追隨的忠實觀眾也越來越多,他們對於直播的頻率似乎也「唔夠喉」,令鞋佬將直播日程延伸至星期一。當然,直播多於每週一次的成效還是需要先觀察再評論,但是為了避面與其他直播主同時候競爭,或者希望探索潛在顧客的習慣,也建議直播主多試試不同的直播日程和時間,從中選擇最適合自己品牌的做法。

直播小貼士:選擇使用 Facebook 直播,在節目結束後,節目會自動錄影並置在Facebook 專頁中。這樣一來,錯過了直播時段的觀眾也可以輕鬆重溫!

  1. 熟知產品細節

這是一個相當多人會容易忽略的環節,而鞋佬卻演繹得相當到位。當你需要做直播的時候,首先會考慮的是甚麼呢?娛樂性?主持人外型?拍攝燈光角度?收音?而在筆者的角度看來,鞋佬選擇了產品。坦白說,鞋佬在外型上不算是「網美」級,可能跟大家坐地鐵上班時見到的一般上班族無異。但他對於自己產品的知識有相當豐富的了解,例如是鞋的物料、造工、適合使用的場合、適合使用的人、呎碼等等全部都了解得一清二楚。甚至,他會在直播期間找來了「鞋模」即場試穿產品提高產品的真實感,讓觀眾也能親身感受到自己穿在身上時的觀感。

除了自己做直播,鞋佬亦會「擺同事上枱」,找來鞋模試穿產品,加強實感

同時,鞋佬作為男士,成功將女性產品推廣到大量觀眾的做法亦展視出對產品熟知度的重要性。一般男士會被認為是連顏色也無法分辨清楚,在女士眼中的天藍、水藍、Tiffany Blue 在男士眼中都只是藍色。而鞋佬能夠代入女性角度去仔細介紹每種產品的細節,而能夠讓消費者清楚認識產品,反映出他本身在女裝範疇中花了很多功夫。

尤其對於售賣非自家製品牌產品的店家來說,由於未必能夠了解生產過程的每個環節,反而要花更多的努力去認識產品細節、背後的故事和理念等,當做直播的時候,才能夠提高說服力讓觀眾感到可靠。試想想,假如市面上有十位直播主都有推廣你所售賣的產品,而十個都說著一樣的產品介紹的話,令你的品牌失去獨特性,消費者就只會選產品價格最低的一家去買,形成價格戰的惡性局面。

  1. 親民語氣和風格

看直播時,觀眾一般都喜歡看一些感覺輕鬆而不需要花很多精神的節目。有些直播主可能會花很多精神時間去調整自己的說話語氣、用字、風格,亦會很在意自己上鏡靚唔靚。不過,或者鞋佬沒有太大的偶像包袱,在做直播時的風格都是以風趣幽默和輕鬆為主。

做直播時,他不會用上很複雜的字眼或者很嚴肅,反而是像一位朋友在身邊閒聊一樣,簡單易明,不用花太多精神去專心觀看。除了介紹產品之外,他也會間中分享一些生活逸事,和觀眾「吹吹水」輕鬆渡過週五晚上。由於風格讓人看得舒服,觀眾也不介意每週預留時間和他隔空聚聚,銷售產品的環節也是很順理成章地在這種背景之下發生。

而自然,輕鬆的直播風格是最不用學習的,因為只要各位做直播時學習放下緊張感覺,隨著自己真性情去做就可。正如上面所述,觀看直播的觀眾們多少會有情感投射並認為直播主是朋友,如果太過造作反而會拉遠了和觀眾的距離。

  1. 將直播社群化

在鞋佬一開始做直播的時候,只是自己一個人在鏡頭前介紹產品,沒有甚麼變化。隨著觀眾越來越多,產品範疇越來越廣,鞋佬開始加入一些嘉賓,包括自己的太太,公司的「妹妹」等角色,將整個節目多元化及社群化,讓觀眾覺得自己的直播圈子有所擴大,從而加強他們的黏著度,變得越來越忠實。

做直播的時候,也要記著多與觀眾互動。當鞋佬介紹產品時,也會適時回應觀眾的要求,例如是要求鞋模走前一步看清楚產品,或者轉圈展示產品不同視角等。這些做法都能夠讓觀眾感受到猶如是親身位於鞋佬的店中看產品一樣,感覺到自己被尊重,並且有份參與直播當中,提高親切感,而非自說自話講足兩小時。

介紹不同產品例如情侶裝時,鞋佬亦會找來自己的太太試穿,將直播社群感覺提高

以上有關鞋佬的直播特色拆解,其實也不是甚麼 rocket science,也不算是只有他能夠做到的獨特之處。反之,鞋佬的直播特色在於他能夠做好一些基本原則,將直播的重點充份發揮。所以,如果店主們你也想做好直播銷售,不妨將鞋佬的做法當作一個基本入門參考,試一試自己的實力吧!



商場心理學
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