No value no money 尋找價值的故事 | 文章 – 滙豐機滙

真正的殞滅?不是生命的結束,而是價值的消失。 塵世間有亞馬遜、淘寶、Carousell、Facebook,配合online 支付系統和火星都送得到的順豐,現在做產品代理,agent喎,還有什麼價值?死得未?!

故事  ·    ·  5 mins read

no value no money

高比拜仁不幸從天空墮下,生命一瞬間灰飛煙滅,但高比沒有消失,有人懷念他、有人學習他、有人寫他的故事、有更多人消費他….,因為對於NBA忠粉、對於需要英雄的一代、對於搵快錢的生意佬,高比有比天高的價值!

LRT (Leader Radio Technologies) 做了二十年的電子產品代理,主打穿戴裝置,包括潮的藍芽耳機 (例如Plantronics,Bragi),型的智能手表(例如Pebble、fitbit),顧客群是擅於網購的青春一族,代理的功能可有可無。但LRT未死得,而且由一張枱都坐得晒所有員工,到今天業務已擴展至六個城市(新加坡、台灣、北京、上海、廣州、成都)。以下是筆者與公司創辦人Leo在大有廣場一間茶記的訪談,他除下了口罩,訴說了一個不斷轉型及尋找價值的故事。


Leo中大EMBA (2014),是我跑班的同學仔。Leo雖然前年再入讀中大MA in Sports Studies,目測他的肚腩大過我,BMI肯定高過我,但他跑得快過我,由2月17日開始,一個月內每天都很Forrest Gump的在跑,共走了310公里,耐力及毅力更加輕易KO我,他玩三鐵,我識條鐵。


 尋找價值及轉型

Leo初創LRT,源於他對無線電子科技的興趣,多年前已引入無線耳機,及當時trendy到爆的fitbit手帶(集手表及運動讀數於一身的飾物)。產品方向是穿戴式和潮wearable and fashionable,對於好動又渴望出眾被like的陽光一代,有很高的含金量和價值。

Leo說在電子商貿的年代,代理商的角色不僅是搞物流、分派和售後服務,必需轉型,要更積極走到台前,線上線下,透過社交媒體與實體,與顧客群埋身接觸,收集及回應本土消費數據,從而思考及創造產品的價值。Leo會不時親自覆客查詢和投訴,經常在展銷會出現,做presenter,做promoter,也觀察同事如何回應顧客的關注。

近年LRT的代表作是引入肌肉按摩槍Theragun,是透過極高頻率的振動,進行深層的肌肉治療,有助舒緩運動後的肌肉疼痛。Leo是運動發燒友,親身試過其療效,相信Theragun 對需要盡快復原的運動員甚具價值。按摩槍雖然不是LRT的產品路線,但他們代理開的藍芽耳機,已轉向防雨擋汗的運動款式,運動與健康是LRT的一次拐彎方向。

LRT向生產商入了數枝Theragun,2018年放在上海的亞洲消費電子展CES Asia擺檔,雖然其檔口被Lenovo、Huawei等龍頭大佬還伺,但參觀者排最長龍的卻是LRT,他們等著一試肌肉被振盪的滋味,畢竟都市人都有點累!

Leo認為有得做,不過當時香港人只識OTO的揼揼鬆,Theragun是外星人,而且是$3xxx -4xxx的昂貴玩具,不易取得老婆的不反對通知書。Leo自己捲起衫袖做了數之不盡的roadshow、workshop、press con、贊助比賽、物色運動界的KOL出post、拍video…..。

Theragun一時間在港喪爆,情況有點像iPhone。Theragun雖然在同類產品是最貴的,但在香港有最大的市場佔有率和滲透率,有些之前主打手機的零售商,亦把Theragun放於最黃金的位置招客。不過大家都會想像到,很快淘寶都有按摩槍,3XX人仔起錶,鬥平,只能望它們的尾燈!

近來消費行為與交易急速轉到網上,加上實體店租金高不可攀,LRT也逐漸轉型做e-commerce。2014年LRT在國內的網上銷售總額已超過實體店,Leo預料香港及新加坡也會朝著相同方向。不過他認為實體店是人對人的銷售,有其不可或缺的功能,售貨員可因應顧客個別的關注和情境,提供解決方案、同理心、尋找貨品對顧客的價值,和適度的輕推Nudge Theory,促成交易。

打疫境波

最近疫情嚴峻,除了呼吸之外,經濟和社交活動接近停頓,連消費的心情都失去,公司的產品銷路插水式下跌,特別是內地市場,靜到聽見樹葉飄落。呢期健康才是熱點,全球人類關注的公因數。

Leo覺得因應大環境,產品需要轉型,毅然代理了幾款隨身空氣淨化器,市場反應不俗。展銷會中有顧客關注若疫情數個月過去,產品便會束之高閣,電池會逐漸失效,也可能對產品造成損害,花了數百至千多元便付之流水。

Leo聽到同事向顧客強調淨化器的電池是可以拆卸的鋰電,對產品和電池的壽命沒有任何損害,而且淨化器不單是針對疫情,在流感已成風土病的年代,長久使用也對健康有保障。顧客十分信服,二話不說決定入貨。

Leo找到產品對顧客的價值,是長遠的健康保障策略,而持久耐用能夠把保障的成本降低,他立即通知其他城市的分公司和dealer,以此產品價值行銷產品,立竿見影,銷情可觀,可惜國內的生產亦因疫情影響,趕不上需求的數量,有訂單卻缺貨,望門輕嘆。Leo認為e-commerce的先錢後貨交易模式,雖然省卻了不少積貨的成本和風險,但當需求突增時,無法即時返貨,十分被動。

向左圈華麗轉身

訪談期間,Leo經常說要追向「左圈」,其實事情係咁嘅:1960年營銷大師Jerry McCarthy提出四個營銷關鍵元素4Ps – Product, Price, Place, Promotion,一直被奉為營銷圭臬。不過4Ps稍後被評似乎忽略了顧客的需要和價值。中大EMBA課程聯席主任陳志輝教授於90年代提出「左右圈」(Left-Right Circle) 的意念。懶人包化:左圈是顧客的需要和感覺 (也包括其他的持份者如員工、供應商、零售商等),右圈是「我」/公司的能力或優勢。

因應環境變化(例如新冠肺炎的出現),和競爭對手 (例如Samsung出摺mon),左圈經常變動,有新的需要和消費模式。右圈的任務是要收集資訊,緊隨左圈的步伐,單靠網上營銷會堅離地,要打地面戰,聆聽顧客的關注和需要,提供解決方案、創造價值、和交同理心戲。如果發現右圈的能力和business model,不能跟上左圈的pacing,就要放下那塊吃慣的芝士,離開舒服區,來個華麗轉身!

「你係唔係一個risk-taking的人?」訪談最後的一條問題。

「是!」Leo 用上堅定的眼神!

 

孫立民 Watson Consultancy
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