OEM廠商除了參加展覽會,還有甚麼方法找到潛在客戶? | 文章 – 滙豐機滙

對OEM廠商而言,找到潛在客戶主要靠介紹或者參加展覽會。前者比較被動,後者比較積極。然而,展覽的訪客人數近年有下降趨勢,參展費用卻沒有大幅降低。參加展覽的OEM廠商其實可以借助數碼科技的力量,在競爭激烈的展覽會中突圍。

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OEM廠商除了參加展覽會,利用數碼科技找到潛在客戶

傳統的展覽會 

對OEM廠商而言,找到潛在客戶主要靠介紹或者參加展覽會。前者比較被動,後者比較積極。然而,展覽的訪客人數近年有下降趨勢,參展費用卻沒有大幅降低。參加展覽的OEM廠商其實可以借助數碼科技的力量,在競爭激烈的展覽會中突圍。

OEM廠商參展目的:接觸潛在客戶,接到訂單,賺取盈利

OEM廠商參展的代價和困難

我們先看看OEM廠商參展時,有機會遇到的困難。然後會對應這些困難,講解數碼科技如何解決這些問題。

參展成本高但回報不穩

參加展覽會所需要的時間、人力、和費用,相信有經歷過的老闆都很清楚。如果到海外參展,就更不用說了。參展前,日以繼夜準備樣板、安排物流、計劃行程等,投入大量資源和人手,但回報卻無法確定。

展覽會競爭激烈

所有參展商的共同目的都是接觸潛在客戶,找到更多生意。當同一個行業的廠商都集中在展覽場地,可以想像競爭有多激烈。

OEM中小廠商的資源一般沒有大公司充裕,攤位位置和佈置比較難吸引眼球,只能處於等客戶挑選的弱勢。如果沒有過人之處,最後只能以價錢競爭。

展覽會訪客人數視乎運氣

展覽進行期間,除了約見現有客戶,目標當然是接觸更多潛在客戶。不過,是否有客人到訪或查詢卻似乎要依靠運氣。如果剛好在接待客人,有更多人到來又應接不暇。空閒的時候,卻又沒有人來。準備多時的展覽會,因訪客的時間錯配而不能物盡其用。折衷辦法,在攤位放置一個箱,請訪客留下卡片。

難以在展覽會馬上建立信任

初次見面的訪客,需要時間建立信任才有機會成為客人。單純在展覽會碰面,一般比較難馬上做成生意。通常會要求拿樣版,查詢價錢,貨比三家。就算有訂單,通常都是實驗性質,數量不多,不一定有返單。這點是可以理解的,畢竟展覽會有很多選擇。

對潛在客戶沒有認識

你對第一次來到攤位的訪客有何認識?知道他們的名字嗎?

面對初次見面的訪客,OEM廠商處於被動位置。訪客的職位、公司規模、產品要求等資料,只能在展覽會見面時才有機會得知。在沒有充分準備的情況下,互信關係也沒有建立,成功獲得訂單的機會大減。不僅如此,因為對這些訪客沒有認識,所以很難判斷誰對你的產品真正有興趣。

展覽會過後跟進工作困難

隨著展覽會結束,同事要處理一堆收集回來的卡片,人手把資料輸入。有廠商會發郵件給訪客,感謝他們並表示歡迎隨時查詢;有的會多走一步的在節日送上祝福。

礙於人手問題,OEM廠商很難長期跟進這些在展覽會認識的訪客。花了可觀人手和資源參展,白白浪費了這些潛在客戶豈不可惜?

數碼科技 x 傳統展覽

隨著數碼科技發展,OEM廠商可以利用各種工具,以低成本接觸更多潛在客戶。

在展覽會開始前,先在網上吸納對你產品有興趣的潛在客戶,用專業知識獲得信任,到正式見面時就事半功倍。

這樣,你便不只是坐在展覽攤位,被動地等候訪客的OEM廠商。利用對產品的深入認識,建立行業專家的形象,擴大作為OEM廠商的議價空間。

以下的方法,可以應用在展覽會中突圍,也同樣適用於恒常吸納潛在客戶。換言之,你可以選擇更有系統地吸納潛在客戶,並繼續參加展覽會。或者,恒常在網上吸納潛在客戶,然後用展覽會以外的方法和潛在客戶溝通。

用數碼科技吸納潛在客戶的必要工具

無論是做OEM,還是OBM建立品牌,網站都是必需品。

從OEM廠商的層面來看,網站等於你的會客室、產品展示廳,你在裏面提供行業知識、專業意見、解答客戶疑難。而最重要的是,收集聯絡方法以便跟進。即是在網上取得對方的卡片(而不需要等到展覽會),日後自動跟進。 

說回展覽會,數碼科技可以幫助你:

  • 展覽前準備 – 系統自動找出及篩選出高質素的潛在客戶,見面前先建立信任
  • 展覽後跟進 – 系統繼續自動長期跟進,建立互信,節省時間,避免犯錯與遺漏
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數碼工具費用相對較低

市面上有多種數碼工具,當中的自動化行銷系統,能幫助OEM廠商在網上收集潛在客戶的資料。注意,這些資料是潛在客戶到訪你的網站時自願留底,出於他們對你公司產品的興趣。因此,網站和自動化行銷系統是必須的。

                想像一下,如果你要請一名員工負責下面的工作,需要多少薪金?

  • 找出可能對你公司產品有興趣的人
  • 記下對方的聯絡方法
  • 建立一張“有興趣人士”聯絡名單
  • 嘗試和名單上的人建立互信關係
  • 告訴這些人你的產品有何獨特性
  • 邀請他們到訪你的展覽攤位

相比起人手處理這些工作,數碼科技可以用更低的費用,更高準確性去找出你的潛在客戶。而且,這些工作可以日以繼夜地進行,不用請假和休息。

主動找到潛在客戶

只要把系統建立好,你睡覺的時候也可以找潛在客戶。不必在展覽會被動等候,也不用苦等其他人為你介紹客戶。

建立專業形象,提高議價能力

一旦找到潛在客戶,你需要給對方留下專業的形象,做法是定期提供有價值的訊息。你的產品有何特點?為何使用某種材料?製造方法有何優勝之處?最重要的是,你的產品可以解決對方哪些問題?你是對產品認識最深的人,把這些行業的知識和對方分享。展覽會前,能夠持續提供有價值的訊息,跟對方在展覽會見面時的信任度自然提升。

旁邊的參展商可能在等待訪客,但你卻可以跟已經有一定認識的潛在客戶見面。

預先收集客戶資料,準備更充足

因為預先收集了客戶資料,你已經對來到展覽的潛在客戶有一定認識,或者對他們面對的問題有一定的了解。因此,你有能力提供最適合的產品和提案,這有助你進一步提升專業形象。員工在面對潛在客戶時,也更有信心。

展覽會後持續跟進

展覽會過後,你可以繼續提供有價值的資訊,和潛在客戶保持關係。這工作也可以運用數碼科技進行,而且更準確和高效。透過自動化營銷系統,你可以得知哪些潛在客戶繼續留意你的產品,並專注把他們變成顧客。

展覽會前後接觸潛在客戶的做法

以下是簡單版的流程,當中包括有技術上和知識性的要求。

  1. 找出潛在客戶
  2. 收集聯絡方法
  3. 持續提供和產品有關的專業資訊
  4. 邀請對方到訪展覽會
  5. 持續建立互信關係>最後變成客戶

哪些廠商適合這種做法?

  • 希望透過數碼科技,接觸更多潛在客戶的OEM廠商
  • 花大量時間參加展覽會的OEM廠商

為何OEM廠商需要利用數碼科技?

OEM廠商利用數碼科技,建立專業形象,避免成為一間只能以價錢競爭的OEM廠。不要以為做品牌,轉型OBM才需要一個網站,才需要在網上推廣。

這個時代,大部份人跟你談合作之前,都會先到你的網站看一下你的背景、產品、以往的項目等。

如你的網站讓潛在客戶對你的公司留下一個好印象,已經比其他廠商優勝。

仔細想一下,你的公司和工廠能夠經營至今,難道就只靠便宜兩個字?

當中的優勢可能是獨特的產品、先進的研發、嚴謹的品質檢測、可靠的貨期、快捷的服務等,沒有人比你更清楚自己的產品,只要找到對的潛在客戶,你就能把這些優勢有效地介紹給這些人。注意,這些都是對你的產品較有興趣的人,因為自動化營銷系統已經幫你揀選過。

配合自動化營銷系統,能夠用較少時間,比對手接觸更多高質素的潛在客戶。當然,網站是整個流程的核心。

我們寫了一篇文章, 為何做品牌需要建立網站?3個注意事項!只做OEM的廠商一樣適合閱讀。

如果你對數碼營銷有任何問題和心得,歡迎在下面留言或聯絡我們

作者: Winky Chiu @ Vision One Digital


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