退休鋪主同你分享實體鋪3招吸客秘技 | 文章 – 滙豐機滙

人人都話要開網上商店,難道只係網上商店才能有生意嗎? 今次香港咩料訪問一位「已上岸」的退休鋪主,分享 3 招實體鋪吸客秘技。

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人人都話要開網上商店,難道只係網上商店才能有生意嗎?
今次香港咩料訪問一位「已上岸」的退休鋪主,分享 3 招實體鋪吸客秘技。

退休鋪主擁有二十多年的零售經驗,售賣過的貨品包括家庭用品、鮮花、水果、衣服及玩具等等,全是家庭式經營,現時已上岸退休。回顧二十多年的零售生涯,耳閒目睹很多同業倒閉,其中一個原因是他們管理店面出錯,不能吸引客人。他今次主要分享如何令吸引客人光顧,同時分析實體零售鋪經常犯的錯誤。

第一招:要令客人覺到店面好繁忙
第一招就是要就算在沒有客人在店內時,也要令街外的客人覺得店面好繁忙。
「我的做法是,就算沒有客人在店內,也要不停地執貨、清理貨架,你越是坐著等客人,客人便越不進來。反而你越是忙別的東西,客人越會進來。」退休鋪主說:「因為客人不想老被人盯著,你要令他們減低壓力。」
不少店員在沒有客人時會低頭打機,或者招呼朋友來店內聚會,這是會嚴重影響客人進入來選購的意欲。不要以為當有人進來時便立即放下玩意便可以,其實客人早已因為你「不在工作狀態」而不進來。
店員老是站在門口招徠客人也是另一個非常錯誤的做法,這會令客人感到好大壓力,根本不願意看你的櫥窗,又怎會購買呢?

第二招:留意向客戶推銷的黃金時機
究竟客人進店後,要何時才去接觸客人呢?相信是零售業的一大學問。
不少連鎖式零售店喜歡「人釘人」的策略,由客人進店一刻就Mark實,口若懸河地推銷。另一邊就是放養策略,招呼也不願打,任由客人自生自滅。逼得太緊會逼走客人,太鬆又會令客人得不到重視,究竟退休鋪主是如何處理呢?
「我的策略是主動跟客人打招呼,其實一句你好已足夠,然後讓他在店內自由選購貨品,但千萬不要太早推銷,緊貼著客人說話其實等於叫他們快點離開。」退休鋪主繼續分享:「其實我有一個好有效的方法,可以找到有購買意欲的客人。當確認客人有購買意欲後,再跟他推銷,就可以提高命中率。方法就是先向客人傳遞一些東西,看看他們會不會接收,例如我賣水果時,會向客人派一些試食,一般來講 ,如果他們肯試食的話,我便會集中sell佢哋,這方法十分有效。」這似乎是應用了心理學上的互惠理論 (Reciprocity Theory)。

第三招:成為你的忠實客戶就靠這一句
很多店員只會一味推銷貨品,不斷向客人說出貨品的好處,最後很多時當然能成功銷售,但原來還有更好的招式,可以在成功銷售的同時,令客人成為你忠實的顧客。這就是在推銷某一個貨品的同時,試主動說說這件貨品的一些「不足以致命」的缺點。這個令客人覺得這間店的店員十分老實,沒有Hard sell我。「其實這是為客人分析利弊,世上那有一件貨品是完美的?總有不足之處。客戶心理也明白,其實好多時比銷售員還清楚,如果銷售員能對客人講出貨品的缺點,反而令客人放下戒心,更能順利成交!」退休鋪主說。

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