在台灣經營電商的經驗法則 | 文章 – 滙豐機滙

在上一集了解完台灣市場的藍圖後,探討做電商的實戰策略前,我們可以跟大家分享一下GreenTomato策略總監Jacqueline Chong遠赴台灣一年,第一身對台灣電子商務(e-Commerce)的經營與香港網上商店(e-Shop)或者品牌經營的觀察和總結幾個較為不同之處。

營銷  ·    ·  4 mins read

在上一集了解完台灣市場的藍圖後,探討做電商的實戰策略前,我們可以跟大家分享一下GreenTomato策略總監Jacqueline Chong遠赴台灣一年,第一身對台灣電子商務(e-Commerce)的經營與香港網上商店(e-Shop)或者品牌經營的觀察和總結幾個較為不同之處。

觀察一:先有網絡廣告後有網店

  • 台灣電商擅長打網絡廣告

簡單而言,台灣電商只要有產品在手,他們不會像香港般考慮開立網店或建立任何線上曝光率(Online Presence),他們第一步必先投放網絡廣告其次再為產品定位。台灣電商界非常追捧一種名為「網絡廣告投手」的人,香港較為概近的可能是「Media Buy」或「Social Media Agency」,但台灣那種則被形容為「操盤手」,當然他們投放到網絡廣告的資金預算真的非常大,動輒幾百萬新台幣。

而香港很不一樣的是電商店家朋友們第一樣考慮的是他們如何建立的商店和產品的品牌形象,相反台灣的做法是考慮如何操縱其網絡廣告營銷。

  • 不是單純做廣告,而是講求轉換率(Conversion Rate)

從我們認知的轉換漏斗(Conversion Funnel)到數據分析,如何從廣告帶入到登陸頁面(Landing Page),點選產品頁,以至到購物車(Shopping Cart)付款,台灣電商從每一個關卡都會進行優化,務求實現轉換率最大化。

  • 行動為本的廣告創意

香港電商的廣告創意主要著重門面、包裝,目的是塑造與眾不同的品牌形象,甚或是產品的定位,但是call for action的信息較弱。相反,台灣的電商的廣告創意則非常巧妙地針對一個目的 --- 觸發消費者的衝動性消費(Impulsive Buy)。而且,他們投廣告的渠道五花百門,並會與不同的KOL、YouTuber、業配合作,整個生態系統相當完善。

台灣電商在Facebook上投放的廣告主要針對吸納新客戶,他們亦毫不吝嗇Boosting成本,因為廣告投放量越高,平均回報越大。與此同時,他們亦會透過日常通訊軟件Line投放針對舊有客戶/會員,鼓勵們重覆消費(Repeated Purchase)。

  • 漂亮的產品素材,簡陋的店

另一個有趣的觀察是台灣電商比較會花功夫在產品素材,包括產品照片、影片、一頁商店等等,而不太著重美化其網店的外觀。但這個適不適用於香港,那就見人見智了。




就著以上幾點觀察,引伸到我們去想形成這種現象的成因,當中幾個更是台灣電商達人Amy Huang提到的經驗法則。

  • 廣告投入期1:先將粉絲頁做起來

在投廣告的階段,台灣電商一般不會直接投到產品上,反而會先將自己的粉絲頁(Fans Page)做起來,而建立粉絲頁的平台並不只限於Facebook。

  • 廣告投入期2:力推熱門產品

其次當粉絲頁有一定的支持度,商定會專注搜羅一些「爆款」產品,因為他們深知產品必定要達到一定銷售量才可以回本

  • 以客為先、貨到付款

台灣人以客為先的文化堪媲日本人,礙於文化差異,香港電商難以彷效。例如「貨到付款」是台灣網上購物的常態,或者「七天鑒賞期」、「無條件退貨」,這些都牽涉大量成本和風險。

觀察二:粉絲型銷售

  • 花時間經營社團(Community)

隨著廣告市場競爭越趨激烈,台灣電商開始轉向線上經營自己的社團,做法跟上一代的電視購物廣告(Infomercial)時段相類似,使觀眾邊看頻道邊下單。香港一個較成功的例子有「鞋佬」,自己包辦KOL「帶貨」,做直播銷售。(點擊連結查看我們分享的直播銷售訣竅)

  • 分潤(Profit Sharing)

有別於傳統的預付廣告收費,現行台灣的KOL是以分潤模式,將任何經其帶動的消費收益,與商家對拆,這大大提過了Blogger、Youtuber、藝人開團帶貨的積極性,與他們的影響力相輔相成。

  • Line的各種整合

在台灣經營電商的其中一個優勢是他們的日常通訊軟件Line已經齊備各種開設網店所需的工具整合,簡化開店步驟,輕易入手。

- Line口袋商店
- Line購物
- Line Pay
- Line 註冊登入
- Line @API

總括而言,經營電商有四大關鍵的部分:選品貨源、人流、金流、物流。台灣有一個先天優勢就是有不乏本地貨源,很多以前的代工工廠現時都會轉趨建立台灣自家品牌。而金流、物流方面,每個地區都有其限制,但隨著科技的革新,於未來只會變得越來越方便。反之,我們在人流這方面,倒可以透過今次的分享借鑒一些台灣的做法,不論是投廣告或經營社團也好,從他們身上學習。雖然,香港電商市場看似起步較慢,但另一邊廂,也意昧著有很大的發展潛力。

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