聊聊电商直播应该具备的一些思维特质~ | 文章 – 汇丰机汇

对于Shopee商家而言,如何去做好直播的质量和水准,这是一个比较发散的思维性的话题,可以从很多个维度出发。
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本文授权转载自微信公众号Shopee知识局。

根据东南亚电商平台Shopee最近公布的大促直播数据,2021年9月9日,Shopee Live观看时长达到了2400万小时。

而对于Lazada平台,2021年4月,Lazada商家通过直播Lazlive产生的商品交易总额环比增长了45%。2021年9月,Lazada更是进行了平台直播人才大赛活动。

关于线上直播,Shopee和Lazada也是不断加大投资其APP直播功能,各种激励政策也是花样频出,通过直播进行网购,已经被越来越多的东南亚人民所接受。

那么,对于商家而言,如何去做好直播的质量和水准,这是一个比较发散的思维性的话题,可以从很多个维度出发。

01 不同维度拆解直播带货

  • 维度一 直播是谁出镜?

现在电商直播带货的方式有很多种,比如说:如果在自己的店铺进行直播的话,商家可以自己出境,也可以请知名KOL直播。还有一种就是,把自己的商品放到KOL的直播间进行带货。

无论是哪种方式,带货的人如果在行业是知名KOL,或者是网红,带货的效果肯定事半功倍,这也决定了买家在看到你直播视频的时候,会不会选择直接划走。

那么,买家观看带货直播的“留存率”仅仅只和直播的角色有关系吗?很显然并不是这样的,买家留存率关联的维度其实有很多。

  • 维度二 “学会表达”,做电商直播带货,一定要学会表达。

不会表达的人,不喜欢上镜的人,是肯定做不好直播的。因为直播的目的,直播的活动,直播的花絮,各种直播的产品...等等一系列环节,都需要你去表达。

当表达接触到了短视频,当表达接触到了直播这样的场景,这不同于面对面交流。直播面对观众的数量“阈值”被扩大了,而且性质也不一样,因为这样的交流面对的观众更多的是陌生人。

表达是需要认知加持的,而且,良好的表达本身就是一种“销售”工具。你在带货的时候,必须知道自己应该说什么。你要站在买家的角度去思考表达,去了解买家的一些共性。

  • 维度三 “懂得销售”。

好的销售其实叫做“顾问型销售”,不要一味的持续性的向买家告知和介绍产品,买家只想听到跟自己相关的问题,只想了解自己的需求有没有被满足,与自己相关的利益点有没有保障。

直播带货在销售这块,大致可以分为三个部分:

  1. 跪着卖:卖的产品没有个人品牌,都是同质化的产品和服务,这处于一种弱势地位状态。
  2. 站着卖:新兴出海品牌,无过往品牌的沉淀,依然需要耐心教育买家。
  3. 跳着卖:强势品类、强势品牌,这样的产品进行直播带货往往会有更好的效果。
  • 维度四 “产品和服务”。

关于这点,其实在上面的销售这块就有间接提到过,产品和服务由销售体现,销售最怕的就是自嗨,直播带货这是一种真实且直观的销售方式。

你认为的产品和服务与你的潜在用户认为的产品和服务,往往有很大的不同。要解决用户痛点,要体现产品优势等,而且这些要持续迭代,要与时俱进,而不是停留在过去阶段。

直播带货有一个有趣的数据,经过迭代的新品的销量,往往会比老的爆品销量更好。

02 直播带货对于电商来说

  • 更关注流量的直接转化

其实,直播带货同传统意义上的电商平台的流量分发不同,直播带货其实是电商平台将流量思维发挥到极致的体现,直播带货更加关注的是流量的“直接转化”。

为什么能对流量进行直接转化,因为视频直播的形式,能够更好的“触达用户”和“渲染氛围”,这样的带货形式将很多“潜在性的消费需求”提前了。

  • 直播带货赋能电商行业

我们的消费需求一直在升级,从线下转移到线上,从线上图文展示变成视频展示。在直播带货的场景下,消费者依然是从线上店铺购买产品。

直播带货这样的模式,依然是经典的B2B模式,并且是非常精致的B2B模式,更是一种精致的电商主义,但如上所说,这更容易促成买家去购买产品,这是一个赋能电商的过程。

当然,今天的内容稍稍宽泛了些,后期我们会针对性的对每个维度该做的细节内容进行拆解。

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