想產品賣得好?先代入消費者的心理歷程!-消費心理路線圖全拆解 | 文章 – 滙豐機滙

想產品賣得好?先代入消費者的心理歷程!-消費心理路線圖全拆解

很多不同的心理學家、行為學家、市場策劃專家都會研究消費者的消費心理、行為、習慣,2002年的諾貝爾經濟學得主 Danial Kahneman,他亦提出了一些對消費者心理學的策略,協助店家在行銷上更得心應手。然而,在網店時代,我們要如何加強內容,去谷消費者的購買意慾呢?今天 SHOPLINE 就與您一起研究一下!

先從兩種思路講起

我們先按照簡單的分類著手,將消費者的購物思路分為兩種:核心路線、外圍路線

這兩條路線的不一樣,就是消費者在購物過程中的先後次序不同,以下路線作說明:

消費者在核心路線:認識-了解-態度取決-實現行為(購物/放棄購物)

消費者在外圍路線:認識-實現行為(購物/放棄購物)了解-態度取決

核心路線-先分析 後行動

核心路線的消費者,當他們接觸到一樣新產品時,會先以理性態度認識產品,當中或需要經過一系列的了解與分析(產品介紹、用家評價和消費者自身的關係等),隨後才會表決對產品的態度(產品的好壞),繼而決定是否購買。

外圍路線-先行動 後理解

而在外圍路線的消費者,他們在認識產品時,或會將產品與其他因素聯繫起來,例如感性因素(該樣產品是某位年輕偶像都擁有的產品、該產品是成功的象徵、是一份回憶等原因),於是毅然決定購買,隨後在與產品相處一段時間後,才會對該樣產品表決態度(產品的好壞)。

根據 Public Opinion 3rd Edition 這本有關大眾言論的參考書,亦有就這套心理理論的定義,給讀者簡單掌握行銷上,讓消費者「轉軚」或加強購買意慾的小方法:

 核心路線 「說之以理」

 先了解消費者的需要、對產品感興趣的原因;

 鼓勵消費者進一步了解產品與品牌背後的用處與功能

 例如:產品特性:用料、特點、新技術、品牌轉變

 外圍路線 「動之以情」

 先了解消費者的需要、對產品感興趣的原因;

 多提及、強調、重申吸引消費者購買的元素、優惠、產品優勢

內容計劃分配

在網店的世界裡,落廣告時我們都會建議店家:盡量減少情感、主觀用詞,因為這些關鍵字難以有效發揮,未必真正擊中潛力客戶。然而,我們亦要適時地拿捏好兩者的中間點,所以關鍵字內容上的分配,我們仍然要好好計劃。

曾經也在 SHOPLINE 電商教室 提及過:品牌或產品需要進行季節性推廣,可以加入「聖誕特賣」、「情人節熱賣」等字眼去推廣告及谷銷量;店家亦可以針對相關的產品關鍵字,例如投放滑鼠/鍵盤廣告於「電腦」、「手提電腦」、「電腦配件」等系列裡面,加強消費者接觸到產品的可能性。

SHOPLINE  店家 mousebb.com 的產品描述,亦有兩者兼備,務求滿足不同需求的父母客群!

暑假夏季推廣策略小參考

在季節的前後,店家們亦可加強 季節性推廣、推動再行銷策略,將核心與外圍路線的潛力客戶一網打盡!最直接的策略,可參考各種夏日優惠吸引顧客,在暑假季節做更多的生意!

SHOPLINE 店家 AIKO MALL 推行「夏日蜜蜜賞」優惠吸引顧客,亦設特別獎賞輕便風扇,實行「多買多送」!

SHOPLINE 店家 FUMBLE 為足球運動產品,推行搶先預購活動。

總結

在網店時代,時間限制被打破,消費者隨時都可以購物,店家的行銷策略變得關鍵。各位店家要如何加強內容,去谷消費者的購買意慾,講到尾,還是要先了解消費者客戶群的想法!要推出最合適消費者的優惠、行銷活動,總該先知道客戶群的需求!大家隨著未來的節日行程,不妨思考看看,如何與消費者一齊渡過佳節吧!



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