網店店主必讀-年尾購物季節行銷方法大拆解!助你在雙十一、感恩節、聖誕節、新年做更多生意!(還附3個廣告設計檔|歡迎留言討論行銷方式!) | 文章 – 滙豐機滙

快將來到年尾購物送禮的季節,網店店主們都各出奇謀,推出各式各樣的網店購物優惠,希望在年尾衝一波銷售額。特別在肺炎疫情影響之下,更多人傾向在網上消費,網店市場變得越來越激烈,作為店主就更加要思考特別的推廣方式。設計部還同場免費送出3個廣告設計檔,配你各種營銷策略!

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快將來到年尾購物送禮的季節,網店店主們都各出奇謀,推出各式各樣的網店購物優惠,希望在年尾衝一波銷售額。特別在肺炎疫情影響之下,更多人傾向在網上消費,網店市場變得越來越激烈,作為店主就更加要思考特別的推廣方式。

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初級銷售方法-從任何時候都通用的方法做起

以下兩個方法是在任何時候,不限於購物季節,都可以用得到的銷售方法。如果你是經營網店的新手,可以先從這些比較容易處理的方法入手。同時,你亦可以觀察一下哪一種方法是比較有效刺激網店的消費,以此為指標去訂立下一輪推廣的方法。例如,如果消費者對於定額折扣比起免運費較為受落,你可以考慮在下次活動時再次使用同一方法,甚至提高運費但保留折扣,嘗試縮減優惠額的同時達到推廣之效。

免運費

對於網店店主和客人來說,最容易吸收和處理的優惠方式之一就是免運費。免運費的方式可以是全店指定期間內免運費、購買指定產品免運費或者買滿指定金額免運費等,各種做法所達到的效果也有不同。例如指定產品免運費有助推動特定貨品的銷售,全店免運則是有全面提升銷售的作用。

個人認為買滿指定金額免運費是最好的做法,主要原因在於能夠推動消費者購物之餘,亦可以提高訂單的單價,使每張訂單的運費在比例上減低,對店主來說更加實惠。而免運費優惠比較適用於貨品體積較大或較重的產品上,例如是最近非常流行的家中健身套裝產品,由於涉及運費通常比較昂貴,免運費對於客人來說通常也很有吸引力。

滿額折扣

滿額折扣顧名思義就是客人買滿指定金額產品可享有指定折扣優惠。有別於免運費優惠,滿額折扣的使用彈性可以更廣泛。折扣的方式可以是指定金額,例如「買滿 $500 享$50優惠」,也可以是折扣比例,例如「買滿 $500 享 10% 折扣」等,前者會令消費者盡量買近 $500,而後者則可以盡量提高客人的購買單價,享受「買得多折得多」的福利。

特別是季節時間,滿額折扣也可以配合節日的綽頭同時使用,例如不少店家會在雙十一推出 11%折扣優惠去應節,也有些會推出「買滿 $1,111 減 $110」等。如果能夠配合全面的行銷內容、社交宣傳等,就更容易令消費者加深印象,提升他們的購買意慾。

對於消費者來說,「$100 + $10 運費」的吸引力反而不及「$110 免運費」,甚至有店家會做出「$1 產品+$150運費」的銷售手法

中級銷售方法-度身訂造的假期專用優惠

專為某些假期或季節而設的優惠,可以讓客人更感受到當季的節日氣氛,同時也可以產生「優惠只會一年有一次」的感覺,推動客人把握機會在指定時間消費以免錯失良機。而利用以下兩種所提及的優惠方式,也可以推動一些較少人問津的產品,借用推廣活動的綽頭帶起人氣較少的產品,甚至可以在來年令冷門貨品「復活」。

捆綁套裝產品優惠

為了提高節日氣氛和滿足感,很多店家都會趁過時過節推出套裝產品優惠。特別是在聖誕節,「遊戲機連配件」、「冬季時尚新品套裝」等都是熱門的套裝銷售產品。使用套裝銷售的原因,除了是在客人角度會覺得買得更開心之外,對於店家也有很大好處。

例如,一般品牌都會有少量特別熱賣的皇牌產品,但這些皇牌產品大賣卻會間接令到其他產品銷售情況平淡,甚至長遠來說令消費者以為該皇牌產品就是品牌的唯一產品。使用套裝產品優惠就可以改變這種情況。例如,Samsung 手提電話原價 $9,000,手提電話套 $200,無線充電座 $300,本來總值 $9,500 的三件產品以 $9,000 的套裝價發售,即使本來沒有需要買電話套的人,也很大機會被這種優惠吸引而購買。這種優惠一來可以令更多人接觸到手提電話套和充電座,也有效地帶動本來銷售未必很好的兩種產品。而由於「聖誕套裝」的前設令消費者容易受落,宣傳起上來時就更易令人接受。

假期特價優惠區

如果你的網店上的產品很難理性地組合出套裝產品(例如你同時售買手提電話和時裝,兩者的相關性很低),可以考慮在網店的產品分類中加入一個區間是「節日假期優惠產品」。這種做法的彈性很大,你可以加入任何產品到這個分類中,例如是已經很受歡迎的熱賣產品,或者無人問津的倉底貨。只要你加入到這個產品類別之中,在客人的眼中這些產品就變成「因為是假期所以特別推廣的產品」,而有效地提升了產品的節日意義。

能夠帶動倉底貨的銷售,雖然聽起來很方便很好用,但要小心處理的是,不可能全個分類中的產品都是冷門貨。畢竟,熱門產品多人買是有原因的,消費者不會盲目地購買優惠區中的所有產品。同時,如果將熱門產品都加入優惠區的話,也可以豐富整個產品分類的多元性和真實性。

以一整個優惠產品專區,比起套裝產品優惠的最大優勢,在於優惠區的產品可以單件購買,不必一次買很多。對於未曾試過在你網店消費的客人來說,入門門檻較低也較容易鼓勵初次消費的顧客下單。假如再配合定額免運費、定額折扣等優惠,整個節日假期的優惠就來得更吸引。

高級銷售方法-創造逼切性和需求

以下兩種銷售方法,比較適合非常具吸引力,或者單價較貴而折扣夠多的產品。制造逼切性的目的在於在短時間內爭取最多訂單,而制造需求則是利用強大折扣去吸引客人購買一些實際上未必很有用的產品。這兩種方法都需要很強的市場觸覺,避免亂使用以引起反效果。

限時閃購

限時優惠是很基本的做法,在指定期間內,指定產品將有特別的折扣優惠。如果比較進階的話,可以使用「限時閃購」的做法。一般而言,這個做法是在指定期間,每一天有一件產品以超低價發售,而售價亦是超出市場正常價錢的低。例如,店家可以選擇在聖誕節一週期間每天以一折推廣一件產品,買完即止。由於產品數量很少,有興趣的客人都會在指定時段內搶購,即使他們未必有需要購買,也會因為龐大折扣優惠和優惠時間短而爭相搶購。

可能你會問:「如果以一折發售,我豈不是要蝕住做?」限時閃購的重點並不是在於真的去推動銷售。你可以只將極少量(5件、10件)的產品以低價發售,將優惠計劃當作是宣傳費,即使只有很少客人買到,也有很多潛在客人會因此認識了你的品牌,成為潛在顧客。除了節日季節,這種做法也適用於新店開張、週年慶祝等等的日子,其品牌推廣成效會比銷售效能更高。

直播限購

隨著直播銷售的興起,並在肺染疫情影響的推動之下,直播行銷成為了很多店主的主要銷售方式。而在節日季節的時候,做直播的店主也可以搞搞新意思,試玩直播限時搶購的做法。店主可以先在社交平台上預告某日子的直播環節,並將指定產品在直播期間在網店上架售賣,結束直播後就直接下架產品。

這種做法的先決條件是直播主要有一定程度人氣,才吸引到觀眾入內等待直播當刻才會上架的神秘產品。當觀眾已經入場之後,直播主就可以乘機花少許時間介紹其他產品,帶動非熱門產品的銷售。

而直播限時搶購並不是所有店家都適合使用,基於直播點主的既有人氣,有時候他們只需要輕輕介紹過某產品,那些產品就可以大賣。而消費者購買的原因也不一定是因為產品很有用處,反而是因為追捧直播主的人氣。所以,直播限購要非常小心使用,假如店主盲目推介一些根本不好用的產品,即使再有人氣的直播主,也會被負評所影響,除了影響到品牌形象之外,也會影響到直播主本身的人氣。

以上三大不同層次的銷售方法,適合各種不同類型和經驗的店主使用。而銷售方法也不是只可以選一項,而是多種方法 mix and match 配合使用。例如,限時閃購的其中一天是店主做直播搶購產品;特價優惠區中指定產品有折上折優惠或免運費等。優惠方法越是多元化,就越能夠吸引到客人來店消費。

雙十一將快到來,如果你還未決定好優惠如何做的話,就要快快計劃,不知從何入手?好的廣告設計是吸引顧客湧來的第一步,不如先從宣傳圖入手!

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