善用二八法則 中小企致勝關鍵 | 文章 – 滙豐機滙

念過管理的人,應該都聽過庫存管理的80/20黃金定律(又名二八法則),如何把這80和20管好,是企業成敗關鍵。

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759阿信屋以港人至愛的日式零食作招徠,並採取高流量、低售價的薄利多銷策略,成功搶灘本地零食市場。(中通社資料圖片) 

念過管理的人,應該都聽過庫存管理的80/20黃金定律(又名二八法則),意指20%的SKU(Stocking Keeping Unit)便佔全部銷售額的八成;餘下80%的SKU,雖然僅佔銷售額的兩成,卻是主要利潤來源。於是如何把這80和20管好,便是企業成敗關鍵。

在今次疫情中,可以清楚看到,佔銷售八成的SKU產品多屬生活必需品,而且來來去去還是那幾個品牌。大型超市索性推出「組合套裝」,例如「米+即食麵+廁紙」,廣受消費者歡迎,短時間內便搶購一空。足證只要性價比合乎預期,再加上方便及「唔使諗」,消費者便會馬上掏錢購買。

既然20%的SKU佔了銷售額八成,餘下兩成的銷售是否便無所謂?當然不是,這20%才是企業八成利潤的來源,亦是消費者購物的樂趣所在,為此廠商一直致力研究與開發新產品。對商戶來說,如何規劃這80%高毛利率的SKU、讓消費者可以「開心消費」的產品和銷售策略,才是中小企的最大挑戰與破局出路。

成功打破香港兩大超市百佳及惠康壟斷的759阿信屋,正是一個好例子。主打平價貨品和零食的阿信屋於2010年開業,迅即惹來市場關注,該店以港人至愛的日式零食作招徠,並採取高流量、低售價的薄利多銷策略,成功搶灘本地零食市場。

只要性價比合乎預期,再加上方便及「唔使諗」,消費者便會馬上掏錢購買。(路透資料圖片) 

港人愛到日本旅行,手信中總不乏當地零食,不少更是「季節限定」產品,因為香港無得賣,顯得尤其珍貴。阿信屋看準這個被大集團忽略的領域,通過引入日本特色零食和飲品,成功上演一幕「大衞戰勝歌利亞」的戲碼,在超市雙雄百佳與惠康的夾縫中殺出另一條路。

阿信屋的市場定位十分清晰:主打本地超市中找不到的零食及日本食品;為減低租金支出,從不爭奪最新和最貴的商舖;沒有像傳統超市般收取上架費等雜費,除了大型供應商外,也廣納小型供應商,既有助增加產品種類,又可快速吸納時下流行商品,滿足香港消費者對新產品的需求;再加上零食的毛利率較一般食品為高,有助提高利潤水平。現時我們在商場中見到各種零食商店林立,其實均受惠於已故759阿信屋創辦人林偉駿當年的決定。

須知道這80%的SKU邊際利潤更高之餘,往往亦會在倉庫中存放更長時間,佔用倉儲空間並影響資金流動性。對初創企業而言,深入分析客戶行為,除可細分市場,為客戶提供更好的服務外,也有助開發顛覆傳統的商業模式,分分鐘可以擊敗現今市場中的「巨無霸」。

Erwin Huang
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