从铺货到精品 15家跨境店+9家本土店 平均月销售额110W! | 文章 – 汇丰机汇

本期卖家零距离的嘉宾“阿镖”来自福建泉州,2019年他开始进入东南亚跨境电商行业。目前,阿镖做马来跨境店和菲律宾本土店。阿镖向大家分享了他的店铺从铺货向精品模式的转变经验。
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本文授权转载自微信公众号Shopee知识局。

本期卖家零距离的嘉宾“阿镖”来自福建泉州,2019年他开始进入东南亚跨境电商行业。目前,阿镖做马来跨境店和菲律宾本土店。

和部分人一样,阿镖的跨境店也是从铺货开始,而且走的是精铺模式,不过现在也早已转型垂直精品店铺。

在和团队一起运作店铺的过程中,除了把握店铺正常的运营节奏,一些黑科技的操作玩法,阿镖也不会落下。

(以下内容的分享,均由"阿镖"以第一人称叙述。)

1. 发展回顾

大家好,我叫“阿镖”,来自福建省泉州市,2018年我就开始从事跨境电商行业,那时我做的平台是Wish。作为跨境人,大家吃的都是流量红利这碗饭,哪里的红利来了,我们就去哪里。

我们深知新的电商平台的流量红利是多么可观,在东南亚,虽然Shopee并不算是新的平台,但公司也要去摸索和开拓更多的市场,而Shopee在东南亚的电商平台中流量最大,与Wish比较相对好做。

于是,在2019年年初,我们便决定做东南亚电商平台Shopee。我们从马来的第一家店铺开始,最开始走的是铺货模式,在经过半年多的运营之后,也就是在2019年的下半年,我们开始转型垂直精品店铺。

2020年年中,我们开始布局本土的店铺,做的是菲律宾的本土店,我们还在当地租了仓库。菲律宾本土店主营的类目是男装,当然也做了一些其他品类。

2. 铺货模式

如上所说,我们在2019年年初,开通了第一家马来跨境店,最开始做的时候,我们也不是很懂平台运营。为什么做铺货?因为铺货模式相较精品店,对运营上的要求并没有那么高,而且获取流量相对容易一些。

- 如何铺货

我们那时的流程很简单,用ERP软件去1688采集商品链接,我们用的ERP功能比较丰富,可以进行一键翻译、一键改价以及一键上传。

那时我们的跨境店从1家到2家,然后到3家、4家,直到现在,我们共有15家跨境店。我们虽然是铺货模式,但是我们走的是精铺,而且,每个店铺的类目都不一样。

每个店铺,就是一个大类目,每个店铺专注一个类目去铺货。最开始,我们做的类目有许多,有女装,男装,家居,3C以及配饰等类目。

- 店铺出单

2019年玩铺货,而且是精铺,相对来说出单还可以,但就是不够稳定。我们铺货产品的客单价,低的是100-200马币,高的是1000-2000马币。其中,1000-2000马币的产品是自行车。

而且,自行车在物流这块比较吃亏,因为车胎含有气体不能走空运,所以有些单被取消的挺多的。

看整体数据,家居这块的产品,出单是最多的,因为家居类的品比较多,也比较杂,能匹配到更多的买家需求。

- 点赞排名

在运营店铺的过程中,我们Get到了一个出单黑科技,也可以说是了解到了平台的一个算法机制,给一个产品点赞,就可以提升产品在热门产品页和新发现页的排名。

当然,此方法在2020年的10月20号就失效了,不过我们也已经用了1年半了。

3. 精品店铺

- 转型精品

其实,铺货模式让我们感觉到了Shopee的流量十分强劲,这也坚定了我们做Shopee的决心。

而且,前期决定运营走精铺模式,我们也是有几点考量。

• 我们进入了新的市场,采用了新的供应体系,有了新的产品线,需要新的数据去做支撑,这样我们才能判断哪个类目值得可持续性投入。

• 铺货也是一个测款的过程,一旦测款的数据出来了,且符合我们的计划标准,我们便会直接转型精品店铺。

• 铺货并不是一门长久的生意,电商的最终归宿还是得回归产品,需打造优质的产品线,去深耕某一品类。

基于这样的动机,和其他的一些不利因素的影响,在2019年的下半年,我们开始转精品店铺。

那些其他的不利因素,其实就是发货出现了问题。因为铺货在平时到还好,但是到了平台的大促活动期间,我们便暴露出了许多问题。

在2019年的9月、10月Shopee大促期间,我们订单的履行效率非常差。因为经营类目太多,导致有的类目经常缺货,供应链跟不上,采购甚至清关环节都出现问题。

于是,在大促过后,我们正式转型精品店铺,而且我们选择类目是男装。为什么选男装?

第一,店铺铺货,男装这块的整体数据还算不错。第二,因为我们自己有供应链的优势,本身就有自己的服装工厂。

这里我想说一句,关于选品,大家都知道各种选品方法,但选来选去还是不知道应该卖什么,这是个很致命的问题。

其实,我想说的是:我觉得选品就是选供应链,你得从源头出发,看看自己能掌握的供应链有哪些。只要不是太冷门的产品,找到优质的供应链才是王道。

- 运营调整

转型了精品店铺之后,我们开始确定产品线,磨合供应链,并开始筛选优质产品。我们开始放慢脚步,每天的工作重点不是上新,而是去整理店铺产品的链接,删繁就简。

从每个店铺几千个SKU,过滤到只剩200-300个产品。店铺产品的规划我们也分为了,20%的主流量款,50%的常规款,30%的利润款。其中,主流量款能为店铺带来50%以上的订单。

- Listing优化

• 标题

每个人起标题的方式都不一样,我们的比较简单粗暴,我们都是堆砌关键词,不需要标题的可读性,这可能和大家看到的常规方法有些不同。

而且,转型了精品店铺之后,我们一个品会上传到不同的店铺,一个品在不同的店铺标题也需要调整,我们调整的方式依旧很简单,就是把关键词的顺序打乱,重新组合变成新的标题。

但是,这里有一点需要注意:标题里面含有的词,一定要有3个主流量词,即3个热搜词。而且,标题里面,我们还会加一些通用的热搜马来语,和英语组合在标题里。

• 主图

主图我们也没花多大心思,因为我们的一些产品走的是爆品模式,我们基本可以做到与同类型产品相比,价格最低,所以,我们的主图基本和别人的一样,因为价格上的优势,买家会选择买我们的产品。

同样,一个品上传到不同的店铺,和对标题的操作一样,我们也会把主图做一些差异化的处理。比如说主图上加一些字,如产品的卖点;或者在主图上加一些变体SKU的展示。

关于图片上加的卖点词汇,我们加的都是英语。

- 流量获取

能为店铺产品带来流量的工具是有很多的,如营销工具、广告等等。

关于营销工具的设置,如套装优惠和加购优惠这块,我们都是常规操作方法,如大流量产品带流量小的产品或新品。如果仅仅是用便宜的产品去带贵的产品,我们运营的数据告诉我们,比较难带。

而且,我们20%的主流量款,其实都可以稳定出单,而设置了营销工具的关联产品,其实出单效果并没有那么好。不过每个人都不同,之前有位零距离的嘉宾“景腾”,就是关联产品出单很多,所以这块,不能一概而论。

关于广告,我们店铺开广告的目的不是为了出单,而是用来测词,测的点击率高的关键词,我们会把这个词放到标题里。

- 后端运营

在供应链这块,所谓术业有专攻,我们虽然有自己的厂,但外贸的订单也非常多,所以,我们会找一些档口去拿货。货源不稳定的档口,我们基本不会合作。有些档口货源稳定,而且有的品如果跑下来还不错,我们就会大批量下单。

在备货这块,我们也遇到过产品前期数据特别好,然后后期卖不动的情况。所以,备货还是不建议一下备那么多,可以选择产品平均订单数,然后分批次的进行备货。

- 防止跟卖

Shopee平台的跟卖太严重了,因为当你的产品销量很好,能排到前三页,很容易就被别人狙击。关于这块,我们的处理方式就是店铺的爆款产品,一定要分多个店铺上架。

一来可以为产品订单量进行分流,让单个产品的销量不那么突出;二来,当别人看到多家店有同款产品售卖,这也会降低别人的跟卖欲望。

4. 布局本土

2020年年中,我们开始布局菲律宾的本土店,主营的类目依旧是服装,当然,因为我们店铺不止一家,所以还在经营其他的类目。

- 本土运营

今年本土的热度很大,本土店的趋势也被越来越多的人肯定。我们的进场时间还算可以。为什么选择菲律宾?首先,因为我们在菲律宾有当地的人脉和资源;其次,因为我们这边,有很多做菲律宾货的工厂。

我们菲律宾本土店的运营方法和跨境差别不大,现在平均一天大概200-300单,高峰的时候,一天1000多单。

在Listing优化这块,菲律宾本土店铺我们用的语言都是英语,不会像马来跨境店铺那样,标题会用到马来语和英语的组合。

店铺最开始店铺的出单方法,就是前面说的,通过点赞的方法。在这个方法失效之后,我们针对性的搜某个关键词,然后对产品进行批量加购物车,这样也能提高产品的搜索排名,不过这种方法的操作时间也比较短暂。

我们这样操作加购完了以后,产品就会出现加购率很高,转化率很低。然后,那时平台还有针对这种高加购率产品的一些活动,那我们就可以参加活动。

但是后来平台的评判标准改了,转化率低的产品即使加购率再高,平台都不会分配太多的流量,所以,这种方法也就没什么效果了。

- 仓储备货

我们做本土店,在菲律宾当地租了一间仓库,自己的合伙人管理,请的菲律宾的员工。这里有个问题就是,菲律宾人工作太马虎,导致经常发错货。然后,订单会根据情况进行退款或者补发。

关于备货这块,我现在的模式是那种小批量高频率的那种备货模式,每周都会发一批到本土仓库。因为我今年本土店的单量一直是往下走的,产品爆款周期越来越短,竞争越来越大。

另外,我们还会和菲律宾当地的供货商合作,解决备货这块的问题。

5. 总结展望

上图是我们其中一家菲律宾本土店的运营数据,现在公司跨境业务和本土业务整体的情况是:跨境店的单量在上涨,本土店的单量在下跌。

目前,我们公司包括我,团队一共是7个人。跨境店铺共有15家,本土店铺共有9家。所有的店铺业绩加在一起,平均一个月的销售额在110W左右。

未来,跨境店铺依然是我们公司的重点业务线,我们也会不断的丰富和拓充自己的产品线,打造自己集生产、研发到销售的运营闭环。

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